老王要倾销

　　这是发生在两个卖鱼的小摊位之间的商战，虽然小，但耐人寻味。　

　　农贸市场的海鲜区摊位很多，但品类划分明确，卖鱼的专卖鱼，卖蛤的只卖蛤。尽管如此，想要完全不重合也不现实。比如在A市场，就有两个鱼摊，都有鲐鱼出售，摊主是老张和老王。

　　话说这天老王批回来的鱼不甚新鲜，行话就是“口不好”，被老婆一顿痛骂，一怒之下做出雷人决定：进价出货，尽快处理。

　　5块钱进的鲐鱼，5块钱卖。这样一来，附近居民疯抢老王的鲐鱼，连踽踽而行的老太太都矫健异常。不多时，周围几个小区的人就都知道市场上有两口子打架、鲐鱼贼便宜这事儿了，比3G都快。

　　这可把老张气得够呛。鱼的成色好，本来进价就比老王贵6毛钱，卖8块1斤那是行市价，可现在没法卖了。都是鲐鱼，有5块的谁还买8块的？　

　　假如你是老张，打算怎么办？　

　　笔者曾就此问过几个营销人，得到的答案五彩缤纷，大致可以分如下三类：　　

　　1．彪悍型。　

　　打电话，招一众人马前往，持各种冷热兵器，将老王团团围住，抓起某条倒霉鲐鱼，一刀两断，然后告诉老王，若不提价，则如同此鱼。于是，老王痛哭流涕，表示痛改前非，今后一定为市场的和谐贡献自己的力量。　　

　　优点：效果立竿见影；

　　缺点：很不利于团结。　　

　　2．奉陪型。　　

　　老王你不是卖5块么，好，我卖4块5，你敢卖4块5，我就敢4块，大不了全当献爱心，谁怕谁啊！赔钱无所谓，不能栽面儿，不然以后还怎么在这个市场上混？　　

　　优点：非常有成就感；

　　缺点：心痛辗转难眠。　　

　　3．消极型。　　

　　维持原价8块不变，有人问，就说老王家那份不新鲜，否则也不会那么便宜，买回去吃了泻肚拉稀，随便买点药也不只鱼钱，还是买我这份吧，新鲜货，刚从海上打的。　　

　　优点：可以嘴上痛快；

　　缺点：不卖还是不卖。　

　　老张的应对

事实上，老张既没有去恐吓和死磕，更没有消极防御，而是把价格提到了12块，很快售卖一空。不同的是，老王的鱼篓干净了，钱包更干净；而老张的鱼篓每空一分，钱包则鼓起一分，最后日落西山红霞飞，红扑扑小脸把家归了。

　　说到这里可能有人不信了，8块都卖不了，12块怎么能卖出去呢？　　

　　老张是这样卖的：　　 

　　路人：多少？12块？怎么这么贵？

　　老张：我这独一份，本地鲐鱼，新鲜，上得就贵。那边有便宜的，5块（指指老王那里）。　　

　　路人（看上去确实很新鲜，是不是本地的却不会看）：那就给我来3斤吧。　　

　　于是这一个顾客老张就凭空多赚了4块。　　

　　小沈阳说，俺是有身份的人，啥叫有身份的人？就是有身份证的人。

　　啥是产品的身份证？当然是概念。

　　老张跟人家说的“本地鲐鱼”就是个妇孺皆知的概念。外来的和尚会念经，但外来的鱼虾就不值钱了，本地水质好，生长期长，因此海鲜味道也更鲜美。“本地鲐鱼”说白了就是跟人要12块一斤的理由。　　

　　再上升一个层次，就算没有“本地鲐鱼”这个理由，每斤12块照样也能卖得不错。因为，价格往往对购买心理的影响很微妙。据笔者观察，两种同类商品价格相差不大时，多数人会选择较便宜的。但是，当两者价格相差达一倍甚至一倍以上时，高价商品将受到更多关注并被购买，尤其是医药保健品、食品等。　　

　　说出来其实也很简单，尽管人人都希望“物美价廉”，但事实上，真正深藏在我们内心的那句话是“好货不便宜”。　　

　　因此，低价未必畅销，高价也未必无人问津，重要的是，作为企业，有没有深刻洞察消费者的内心？有没有看清对手的软肋所在？只有掌握了这些，才称得上是有备而战，才具备了像老张那样出奇制胜的可能。