创业档案

　　创业项目：个性户外婚纱摄影店

　　目标人群：高素质白领和追求时尚个性的新人

　　项目评价：独特的市场定位和时尚个性的婚纱摄影对新新人类有着强大的吸引力，市场前景相当可观。

　　上世纪90年代初，台湾婚纱摄影技术风行祖国内地，但伴随着经营者的不断增多和数码摄影技术的大量应用，追求时尚个性的80年代后新人对棚内摆拍和后期套用模版的制作方式越来越难以接受。由照相馆发端而来的婚纱影楼在步入品牌期以后，正面临着个性化婚纱摄影的强烈冲击。个性化婚纱摄影正成为这个领域全新的投资方向，引起了普通投资者的青睐。

　　张洋和许颖是一对在丹麦定居的留学生情侣，领完结婚证后却遇到拍摄婚纱照的麻烦，“我们喜欢清新自然的户外抓拍风格，照片最好有光影效果和时尚感觉，可影楼都习惯套用模版，普通工作室的团队素质也难以达到要求。”张洋这样对记者说。翻遍了报纸广告、走遍了西单各大影楼，正当张洋感到失望的时候，朋友的推荐却让他找到了合适的个性婚纱摄影店，“最终作品和我们的预期差不多，一切都轻松搞定。”许颖笑着对记者说。

　　根据张洋的指点，记者来到了五道口城铁旁的这家户外婚纱摄影工作室——“飞鱼映像馆”。不像别的摄影店拥有临街的宽大店铺，飞鱼映像馆曲径通幽，位于附近高档小区的16层，透过宽大的落地玻璃窗，可以俯瞰五道口城铁和清华校园全景。

　　记者了解到，目前，类似许颖这样白领一族的个性化需求越来越成为了一种时尚。因此，个性化婚纱摄影店逐渐成为这个领域全新的投资方向，得到普通投资者的青睐。

　　产品定位

　　认清市场环境，找准独特卖点。婚纱行业的激烈竞争由来已久。上世纪90年代初，台湾婚纱摄影技术风行祖国内地，但伴随着经营者的不断增多和数码摄影技术的大量应用，追求时尚个性的80年代后新人对棚内摆拍和后期套用模版的制作方式越来越难以接受。“去年一朋友投资了500万元，1年总收益才10万元。”曾有多年影楼从业经验的邓沐风告诉记者。由照相馆发端而来的婚纱影楼在步入品牌期以后，正面临着个性化婚纱摄影的强烈冲击。

　　面对如此激烈的竞争，为什么还要选择进入呢？记者在研究国内影楼和一些个性化工作室时发现，目前各大影楼普遍存在内景较多、摆拍严重、版式无新意等问题，而一些工作室的摄影师、化妆师素质也很难保证。“别人把客户当作模特，而我们把客户当作外景摄影中的游客”。据飞鱼映像馆总经理余跃介绍，当初正是发现了摄影市场上的这些空白点以后，觉得这种全新的方式将改变这些弊端，应该大有可为。

　　当然了，个性化婚纱摄影店对投资者有着较高的要求。除了资金的投入之外，对经营管理者的素质要求也较高。以飞鱼映像馆为例，读书期间余跃曾获得艺术学硕士学位，而本科也是新闻和市场营销的双学位，良好的知识结构为他制定拍摄战略和营销推广奠定了坚实的理论基础。两年前他还和北大出版社合作，出版过一本专著《如何进行成功的销售》。“在我看来，婚纱摄影本身就是一个良好的投资项目，而不是艺术与技术的简单融合。”余跃说。据了解，飞鱼映像馆的主要团队成员都来自美院、北影、北广等名校，很容易与高素质的白领沟通。

　　决定个性化婚纱摄影店的成败关键在于定位。以飞鱼映像馆为例，主要卖点在于旅游摄影和情景叙事。“我们提倡多对一的旅游摄影服务概念，摄影、化妆、助理、司机四对一全程陪同服务，整个拍摄过程带有旅游的性质。”而情景叙事则是在部分摄影产品中加入再创作元素，对一些特殊客户的作品进行文学上的深加工和再创作，“客户会感觉是在阅读一个故事而不是翻看照片合集”。

　　经营策略

　　诚信经营是根本，营销推广要多元。可以说，在婚纱摄影这个领域，户外个性化模式属于整个市场的最高端。不管是最后成品的品质、服务的质量等各个方面都比一般的婚纱摄影高出一筹。目标人群也相对高端，以具有旺盛消费能力的白领为主。因此在经营过程中，要恪守被这个行业所忽视的诚信问题。此外，在营销推广方式方面也要围绕白领人群为核心追求多元化。

　　首先，摄影收费讲究诚信，杜绝二次消费。在飞鱼映像馆，记者了解到每一项服务都有统一的价格标准。出外景时摄影、化妆、午餐、司机、住宿等费用全部包含在整体价格里面。“曾有两对客户希望同一天同一地方拍摄，尽管这样做公司会节约成本，但最终还是放弃了，多对一的服务是我们任何时候都必须坚持的。”余跃认为，工作室最大优势就是灵活和个性化，每次客户拍摄的几百张底片和精修图片，他们都全部刻盘赠送给客户，方便客户的再次加工。

　　其次，在营销推广方面，个性化模式特征决定了网络传播将成为一种十分有效的手段。建立自己的网站是一件最基本的事情，同时还应该在百度和Google等平台建立竞价排名。这样将便于白领一族通过网络很容易地找到自己所需要的个性摄影店。在网络推广的时候，不能发纯粹的广告帖，而是以一个咨询顾问的身份出现，耐心地解答普通网友在各方面的问题。此外，还可以建议顾客开通自己的博客平台，并及时将摄影店拍摄的照片进行网络分享，在欣赏婚纱照的同时树立该摄影店的口碑。

　　品牌形象

　　文字名称是基础，客户关系是关键。婚纱摄影店的品牌形象是需要细心呵护和培育的。以飞鱼映像馆为例，公司命名和客户关系的维护都倾注了投资者和经营者的大量苦心。

　　公司取名时要把品牌文化理念和产品卖点融入到名称中。不少人在做婚纱摄影时，都习惯用“××新娘”、“××之恋”、“××摄影”等名称，缺乏深刻的内涵。“飞鱼映像馆”考虑到自身目标群体是白领，所以借用飞鱼“游弋于水而又超脱于水”的意境，“映像”也有“放映、映画、影像”等深刻内涵。整个命名把工作室卖点和目标群体的特质很好地包含了进来，让人一目了然。

　　一个令人耳目一新的名字是至关重要的，这也从某个角度反映出这个顾客群的感性需求特征。正是因为感性特征，在维护品牌形象的过程中，以客户为中心的关系维护也是十分必要的。除了常规性的服务之外，还要针对客户需求提供诸如婚纱定制、婚纱租赁、婚礼当天免费送早妆等差异化服务，如为个别偏胖客户免费定制婚纱等，从而在客户中形成良好的口碑。此外，还可以利用各种节日如圣诞节、元旦等举办客户答谢酒会，让客户融入到摄影店的企业文化中，并通过口碑传播为自己带来源源不断的客源。

　　商报链接

　　投资经营提示

　　尽管婚纱摄影是一件幸福的活儿，但是却涉及到艺术、技术、管理等诸多层面。投资者在选择该项目的时候要注意如下几点：

　　1、 投资者要熟悉摄影并对时尚有强烈的敏感。最好能够把握当前时尚流行趋势和新人的消费心理，不然最终产品风格难以适应客户的消费心理。

　　2、 店铺装修设计要与目标客户的欣赏水平和审美习惯相结合。以飞鱼映像馆为例，由于主要针对白领和时尚新人，所以在工作室设计方面都追求简约时尚的风格。

　　3、 流动资金要充裕。尽管摄影投资规模在几十万元左右，但考虑新婚纱的持续购买和后续产品添加等问题，丰富的流动资金无疑是成功投资的保证。