春节，是中国百姓最舍得花钱的日子，如何开发春节市场显然大有文章可做。近几年，在这方面动了脑筋并获成功的事例屡见不鲜：年夜饭由家庭向饭店的转移已成各大城市一道独特的年关风景；各旅行社春节期间生意的火爆也勾勒出一幅全新的年节风俗画。然而说到真正意义上的“年货”(专为春节设计、集中在春节期间销售的商品)却还所见不多，真能成了气候且持续不衰的产品，更是凤毛麟角。
 

    市场营销贵在造势。春节的“势”，是一大势，值得商家精心安排、周密部署。要是商家面对节日火爆的消费场面，仍然与平日销售策略一个样，导致货源估计不足，或因设施保养不当等原因，而使顾客持币而归，那只能是后悔莫及。
 

    那么商家又该如何抓住春节消费蕴含的商机呢？当然是首先搞好市场调研，准确把握春节期间人们的消费变化趋势，进而制订出针对性较强的促销策略。从最近两年春节期间居民的消费新变化可以看出，春节消费有三大明显特征：
 

    其一，以“吃”为主要内容的春节正向以“玩”为主旋律的方向发展。
 

    春节作为传统节日“之最”，如将其含义加以浓缩，除一岁之始外，还有亲情大展现(包括团聚、贺年、拜年等等)、生活大改善(添新衣、大吃大喝等等)和全民大休闲(看电视晚会、逛庙会、搓麻将等等)。然而，生活水平的提高，使得“改善”已不只集中在过年时进行；“年假”的变长，则使人们对休闲内容的单调越来越不能容忍。有经济实力的可以远赴新、马、泰，近走海南岛，更多的人还只能在家门口想法打发团聚、吃喝以外的时光。既无碍于身心健康、又新鲜刺激“玩一把”，成了许多人的期盼。以郑州市为例，去年春节初一至初三牫天时间，市内游园者达到了牬牥万人次。数十万家庭的举家出游，更是证明了春节中“玩”已超过“吃”成为主旋律。在这主旋律的变奏中，我们发现，可以玩的地方和节目，似乎还是太少、太单调了。其中潜伏的商机，商家企业该好好琢磨一下，谁能率先开发出引起大众兴趣的“贺岁娱乐”呢？
 

    其二，吃的变化最显著。
 

    亲情味浓厚的饭店年夜饭已渐成春节消费的新热点。传统春节以“吃”为上，并不仅仅反映在吃的时候，还表现在准备吃的过程中，比如包饺子、做圆子、炒瓜子时所烘托的过年气氛。如今“吃”已难成主旋律，并非指人们不讲究“吃”了，而是人们已放弃了做“吃”过程中的热闹。道理很简单，毕竟做“吃”太累了。这就是半成品菜肴、冷盆大受欢迎，上饭店吃年夜饭风靡的原因。以上海市为例，去年春节期间，仅杏花楼(集团)公司、小绍兴饮食公司、大都市总公司三家公司，除夕供应的年夜饭就达牨牱牰牫桌。新世界美食城除夕夜举办的牭牥牥户家庭大团圆活动，由牪牭牥牥多名就餐者组成的特大型家庭式年宴，成了虎年贺岁的大手笔。简化家务劳动已成时尚，过年也同样如此。
 

    其三，送礼讲品位，新花样层出不究。
 

    哪些东西可以作礼品？说起来，其范围相当大，各种商品几乎无所不包。但细看起来，社会上正在流行什么，那种东西就最容易被拿来作礼品。礼品是一种象征物，它至少代表着对送礼者的交际水平，送礼者总希望对方在接受礼品的同时，对自己给予恰如其分的肯定，那么，再也没有比“懂潮流”更能显出水平的。所以，流行的东西总是最好的礼品。于是，鲜花、水果礼篮、健身器、光盘影碟、芭蕾舞演出票等等都成了近两年春节期间销量较大的礼品。礼品市场的新变化，说明送礼也在逐步向情趣化转移。在这种变化面前，商家如果找准了方向，无限商机也就尽握手中了。
 

    摸准了春节市场的大致行情，商家就应从年货开发和促销活动两个方面着手，制订具体的营销方案。
 

    其一，年货开发主要是围绕礼品做文章。
 

    春节期间推出的礼品要围绕“爱心、组合、个性”做文章。“爱心”就是商家在策划促销活动时，以“真心”、“真情”为结合点，将礼品的包装盒设计成“心型”，推出“爱心礼品”献亲人系列促销活动。“组合”就是根据春节探亲和走访宾客的特点和需要，配组各种营养品、工艺品、装饰品、纪念品等节庆礼品系列。“个性”就是销售商必须及时摸清“上帝”们的口味，抢先一步推出迎合消费者的新型礼品，比如可以将内容、风格比较新颖的VCD碟片进行组合包装摆在礼品柜台出售；鲜花是春节期间销量比较大的礼品，鲜花店的老板可以搞买花送花篮活动，开展电话预约购花服务，印发传单向消费者宣传鲜花知识和“花语”，以吸引顾客购买，还可以“土”、“洋”结合，引进洋花，增加鲜花品种和数量，扩大消费者的选择范围。
 

    另外，礼品的经销方式也可以改变一下，比如在节前推出一种赠礼直送销售服务。服务的特点是，顾客在商店挑选好作为新年赠礼的商品并付款后，只要将亲朋好友的姓名、地址告之，就可以由店家或生产厂家将礼品送到顾客指定的地方。
 

    其二，餐饮业要把握好以下三种节日服务型经营方式：
 

    a. 主妇型。即饭店为市民家庭配送成套的年夜饭半成品或净菜，代替家庭主妇以往蒸包子、做肉丸、炒花生的“忙年”活动，饭店只收取少量的加工费。
 

    b. 包办型。即饭店为市民预订到饭店就餐的年夜饭或节日家宴。餐馆酒店要本着勤俭节约、 物美价廉、面向市民、为大众服务的原则，推出“敬老宴”、“爱心宴”、“关心宴”、“合家团圆”等众多菜谱，意在把工薪阶层拉向自己，以扩大目标市场。
 

    c. 系列型。为适应现代人的消费需求，餐馆酒店应推出面向家庭的除夕宴席快送、“出租厨师”，向居民开放客房、卡拉犗犓厅、洗澡间等等休闲娱乐设施和场所，以吸引居民到酒店里自娱自乐过春节。