人物印象：

与梅总见面的第一句话，记者这样说到，“定制 衣柜品牌的掌门人，我接触过不少，但您是我接触到的第一位女性。”闻言，梅总来了个四两拨千斤，说到：“我是赶鸭子上架——难呀。”看似强人所难，实则透露了梅总的坚韧个性。

谈话过程中，梅总给记者留下了深刻的印象，可用“三面女人”概括：一面，女强人。梅总有着精准的市场眼光，在企业转型的阵痛中，她完全砍掉过去的所有市场，从零全新出发，雷厉风行的个性一展无遗。二面，衣柜“阿信”。从2008年开始，企业转型至今未盈利一分钱，但梅总仍坚持当初的信念，坚定不移地走着，“阿信”那种坚忍不拔在梅总身上得到充分的体现。三面，小女人。在改革前，在经营上，梅总作风强悍；在撤掉的店前，在面对经销商时，梅总心思细腻，多愁善感。

刚柔并济，说的就是美世环保家居总经理梅潭，而我们的话题则从美世的成长历史开始……

采访嘉宾：美世环保家居总经理 梅潭

采访记者：翁倩茹

美世环保家居总经理梅潭女士

美世几经变革 进入打造全国品牌时代

【搜房记者】：作为定制行业的参与者，“美世”的名字不管相对行业，还是相对消费者来说，均显得陌生。请梅总简单地介绍一下美世的成长历史。

【梅潭】：2000年，美世就已经面市了。那时，美世仅仅是一个个体户，拿别人的产品贴上“美世”的品牌，以最近的距离直面消费者。由于我们拥有家装设计的资源，业主来到我们的店面，听到的不是哪件产品品质更高，价格更低廉，而是全屋家具的设计与搭配意见，力求以“一对一”的服务模式打造业主最爱的居住空间。

慢慢地，美世意识到自己要掌控生产环节，就开始从纯粹的个体户发展为前店后厂的模式做广州市场的直营店。经过几年的发展，美世当时的直营店面扩大到六间的规模，年产值为几千万，市场效益相当不错。当时，美世的市场主要包括三方面，三分之一为地产工程，三分之一为出口外贸，三分之一为直营零售。在2008年以前，美世的地产合作商包括保利、越秀、奥园和雅居乐等大型集团。

地产低迷及金融危机后，美世针对广州市场的直营店受到很大影响，之前盈利很强的单店变得盈利不强了。虽然我们的优势很明显，在中低端市场占有很强的主动性，但是一大批定制企业的冒出使得市场的竞争过于激烈，企业的人才流失更加明显，美世决心转型。2008年开始，美世全力打造全国经销商渠道。

【搜房记者】：三年时间过去了，美世的终端布点推进到哪个阶段了？

【梅潭】：2008年，美世一直在准备，在学习中。2009年，由于保利地产的一笔大订单合同，给我们的执行时间较短，影响了美世对全国经销商正常的产品供给，美世只好放慢了全国终端布点的速度。2010年，美世转型步入正常轨道，目前正在执行三至五年的企业规划。今年年底，美世的工厂将会搬到化龙，届时我们的产能将会上一个新的台阶。

美世定制衣柜

独辟蹊径 开拓二三线市场形成错位竞争

【搜房记者】：据了解，目前美世着力于二三线市场的开发，一线市场暂为空白。

【梅潭】：是的，这是我们在转型之初确定的战略方向，至今我也认为美世的这条路走得挺对。金融危机来了，市场发生了重大改变，我们的经营方针必须跟着改变。当我们的直营单店的盈利受到严重影响时，我毅然决然地撤掉了广州市场的所有店面，包括最具纪念意义的，美世第一家直营店都关掉了。

【搜房记者】：您当时何以忍心撤掉这家具有如此意义的店面？

【梅潭】：可以说，当年我是从这家店面开始进入定制这个行业的，真的很不忍心关掉它，当时真是泪流满面的。由于我们的产品线非常丰富，几年下来做出了良好的市场口碑，老客户过来都希望我们能“一对一”地，亲历亲为地去服务。一方面，我怕怠慢了我们的客户，反而对美世的品牌及口碑造成不好的影响。另一方面，我们的精力管不过来，若不关掉这些直营店面，美世就没办法集中地做全国品牌，没办法展开我们新的旅程。真是没办法了，只好忍痛割掉过去。

【搜房记者】：撤掉了所有的店面，也就是完全剔除了三分之一的直营零售市场，那是否保留下来了另外三分之二的工程和出口市场？

【梅潭】：没有。我们关掉了所有的直营店面，停了所有的工程市场和出口市场，可谓“从零开始”，专注做全国终端的布点工作。现在，我每天都会接到很多电话，诱惑我接工程订单和出口订单，但都被我回绝了。

【搜房记者】：梅总的改革可谓完全与过去一刀两断，不给自己任何的退路，请问，这是否因为您对美世主攻二三线市场的战略具有足够的信心？

【梅潭】：是的。目前定制行业的一线品牌主要集中于一线市场的竞争，二三线市场暂未成为它们重点的开拓区域。美世却专注地开拓这块市场，努力赢得二三线市场高端消费群的认可与青睐。我们协助经销商，在建材市场或家居卖场独立运作店面，避开与一线品牌的正面交锋，形成错位竞争优势，以最快的速度把全国二三线市场的网点布满，进一步提升市场占有率，打响美世的品牌影响力。

【搜房记者】：很多一线定制品牌的老总在接受我们的采访时表示，其实二三线市场的定制空间会更大。

【梅潭】：那我早于所有一线品牌进驻这块市场，优势相对明显，未来的增长空间也可预期。因为我从一进入这个行业开始就没有把自己定位为行业的老大，将来也不可能会是老大，但我们努力做同类企业的前三名。

美世定制橱柜

坚持“高品质 低价格”理念实现质变

【搜房记者】：过去，美世的盈利能力强主要是服务制胜，在全力进入二三线市场以后，战线拉长了，服务也不可能亲历亲为，请问，美世如何保证经销商可提供同等水平的服务？

【梅潭】：我会把我的服务理念复制给经销商。从服务的角度看，消费者在购买了你的产品后会产生成就感，那就说明你的销售成功了，你的服务达到水准了。之后，消费者自然会帮你做二级、三级甚至四级传播，形成“得来全不费功夫”的口碑效应。我能把这样的理念复制给经销商，完全是从自身经历出发的。从行政区域划分看，番禺属于二级市场，而我一开始就立足于番禺，一做就是十年。或许广州市场的竞争格局我并不是那么清楚，但是广州的产品我却能很快地复制。

【搜房记者】：复制产品？可企业不是一味在强调产品的原创性吗？

【梅潭】：我认为，中国企业在现阶段做产品研发是一个挺笨的决定。作为美世肯定不会单独请产品设计师，我以后也不会走这条路。因为，我不是要单纯卖产品，而是要提供给消费者最合适的居住空间。对我来说，产品是一个整合的过程。用营销的话来讲，即是消费者需要什么产品，你就提供什么产品。既然消费者想要广州一线品牌的产品，但又付不起这么高的价格，那么美世就可快速地满足这部分客户的需求。一直以来，我的理念就是尽最大能力提供给消费者质高价廉的产品，因为企业不可追求短平快，一定要沉下心来做市场。当然，这样的理念会使得美世成长的时间较长，但我已做好长期作战的准备。

【搜房记者】：您希望提供给消费者高品质、低价格的产品，但我们都知道，企业很难去平衡这两者。

【梅潭】：企业会走得相当艰难。但我的前身是专门干这件事的，我有办法能做到这一点。很简单，我把同档次、同品质的产品让利出去，不要单品的利润，而是先把市场占有率提升了，把影响力做起来，有了量的改变，才会引起质的改变。说实话，2008年企业转型到现在，还未盈利一分钱，但我会一直坚持做下去，我坚信我们会厚积薄发。我相信我要的不是一个短期的效益，而是一个长期的效益。

【搜房记者】：美世成立十载，几经改革都取得了胜利，我相信这次也不例外。那么，美世会一直只坚持做二三线市场，而放弃一线市场吗？

【梅潭】：这只是阶段性的策略，并非长期性的策略。现在，美世还没有实力做直营，只能通过经销商渠道的扩张去实现企业的目标。尽管美世现在的一线市场仍然空白，但若实力允许，美世还会再次转做直营的。因为我是从一线出来的，在这块市场我可以第一时间知道消费者需要什么，可以第一时间抓住消费者的心理，与之更好地互动。我们不能和消费者保持长期的隔阂，或许三五年可以，但超过这个时限后，我们可能会进入另一个误区。

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