以孕妇装为例，上世纪80年代以前，甚至是妈妈、奶奶辈怀孕生育的年代，当时因为消费者没有购买孕妇装的消费意识及需求，因此国内孕妇装市场一片空白。之后随着改革开放后消费市场的飞跃活络，加上中国台湾省和香港特区、新加坡或欧美等地消费观念的引进及相关行业进入中国，才逐渐带动国内孕妇装市场的崛起。

　　十余年来，我一直专注于孕妇装这个分众市场，观察到了这个市场一路的变化并且从中找到机会，1997创办了上海有喜工贸有限公司。我在创新意识的引导下，不断在企业管理、产品研发、渠道经营与营销推广上进行创新变革，如今已将旗下的“十月妈咪”孕妇装成功运作为国内孕装市场首屈一指的品牌，让在服装产业中相对分众的孕妇装行业也能展现宏观的品牌格局。

　　反向思维锁定分众市场

　　我记得上个世纪50、60年代的怀孕妇女，对于孕期的穿著是相当不重视的。那时的妇女都是将就着老公的衣服或军裤，或者添一两件宽松的棉衣裤凑合捱过十个月的怀孕期。慢慢的，随着市场上小作坊出现了一些不讲究版型、只是单纯尺寸放大的孕妇装或背带裤，而后中国香港特区、台湾省等地的孕妇装品牌，如奇妮、惠葆进入中国，国内对于孕妇装的消费意识才渐渐苏醒。

　　十多年前，我毕业于南京大学环境影响评估专业，我放弃了别人眼中的”金饭碗”———杭州某部委的设计院公职，进入了外贸行业。而在一次因缘际会的偶然下，我接触到孕妇装，发现国内孕妇装这个空白市场。选定这个行业投身其中的想法虽然源自我骨子里的创新与冒险意识，但经过一系列市场调研后，也确实发现这块市场的无穷潜力。我观察到中国内地少女装、淑女装由20％-30％的消费群体催生了几万个品牌，孕妇人口虽然只占1％，但孕妇装在当时却只有一两个品牌，而且由于进入行业的门坎很低，所以市场份额都很小，产品也只能在妇婴保健院附近的孕婴产品店里看到。当时孕妇装的经销商实际上也就是婴儿用品的经销商，很多准妈妈不知道在哪里购买孕妇装，当宝宝出生时才看到漂亮的孕妇装，却为时已晚。对于孕妇装企业来说，这样的营销终端其实意义不大。于是我将孕妇装行业从孕婴行业内细分出来，1997年毅然地自立门户，在杭州开出了第一家门店，树立起“十月妈咪”品牌，正式投身孕装行业，拉开孕妇装品牌之战的序幕。

　　2002年，在杭州，一家粉嫩可爱的孕妇装专卖店出现在人们的视线中，没过几天，我又把这家店的装修全部推翻，换成了北欧风情的健康色彩。之前大多数孕妇装都以粉嫩可爱型作为卖点，但我发现实际上孕妇最重视的是安全和舒适，所以当时新店面的装修采用了很多实木材料，由于初次大规模用实木装饰店面，原木表面经灯光照射以后有些开裂了，很像欧洲老的咖啡馆，反而带来了意想不到的视觉效果与温馨氛围。2003年，我们的专卖店获得了杭州十佳店铺称号，这是当时唯一一家孕妇装专卖店能跟杭州大厦等并列成为十佳店铺。2002、2003两年中，“十月妈咪”在杭州、上海、北京等大型城市开设了200多家孕妇装专卖店。

　　除了开设孕妇装专卖店，同时我深知“得终端者得天下”，之后便采取直营与加盟连锁的现代营销方式，在全国各地大型高中档商场设立了形象店及店中店，同时在全国发展了特许经销商和特许专卖店。但当时的孕妇装产业尚不发达，所有的孕妇装经销商都延袭了婴儿用品的经销模式，多年来先拿货后付款已成为一种惯例。然而对于企业来说，这势必造成大量的产品积压，大量资金被困。因此我大胆宣布：“十月妈咪”先付款，再拿货。这一决定对于当时从来都是先销售后付款的孕婴经销商来说，简直就是一次挑战，300多名经销商拂袖而去，仅剩下不到30名经销商签约“十月妈咪”。