在目前国内钢材市场供大于求的形势下，钢材经营的暴利时代已经过去。由于钢材经营具有占用资金量大、业务环节多、市场行情变化大的特点，所以避免钢材经营风险，确保钢材经营的正常进行，对于钢材经营企业是至关重要的。对此，笔者根据多年来的工作经验，谈谈避免钢材经营风险的一些做法，供大家参考。

　　一、钢材经营中的两大风险

　　钢材经营中的主要风险为：资产风险和市场风险。资产风险与市场风险有所不同，它往往贯穿于整个经营业务的过程之中。

　　资产风险是指在钢材经营中可能遭受到资产损失的风险，常见的现象有：呆账、坏账损失等。影响资产风险的主要因素有：企业的营销政策、金融信贷、供销协议、钢材质量、货款回收、仓储管理、员工管理等。

　　市场风险是指由于钢材市场行情、价格的变化，而造成销售困难、进销价格倒挂的风险。影响市场风险的主要因素有：国家政策、钢厂动态、同行业的经营策略、当地钢材的需求特点和库存数量等。

　　二、避免钢材经营中资产风险的措施

　　为了避免钢材经营中的资产风险，企业应采取的措施：对资金投向及过程进行调研论证和跟踪考察，确保资金投向及过程的客观正确和安全；重视对业务过程的监督和管理，确保货款安全回收；严格执行企业的各项规章制度，预防员工违章违纪和职务犯罪。

　　1、严格执行先收款、后发货的销售制度。

　　在钢材经营业务的长期欠账中，因为赊销而造成呆账、坏账的损失所占企业资产损失的比例较大。对于具有赊销性质的销售业务要谨慎对待、严格控制，严格遵循“宁可降价，决不赊销”的原则。

　　对于因为钢材供需关系、市场需求关系的原因而必须进行赊销的，要对需方的情况进行深入调查，然后确定是否可以赊销，不能轻易决定赊销。

　　2、业务合同的管理工作是保证经营正常进行的重要环节。

　　钢材合作协议和供货合同是界定供需双方权利义务以及具有法律效力的文件。对于钢材合作协议，要本着严格控制风险、规范业务操作的原则进行统一把关，严格防止和纠正各种不规范、不严谨的操作。对于钢材供货合同，要力求形式规范、内容严谨、条款完备，充分考虑供需双方的利益和业务操作的方便性和规范性。在签订合同时，要注意对需方签订合同的人员和需方的印章进行确认，对于执行期限较长的重要合同要注意约定有效期和中止条款，要注意合同的异议处理方式和异议管辖问题等。

　　3、销售、仓储、财务岗位各负其责。

　　企业的销售业务或仓储部门要严格检查客户的提货单，防止出现未付款就发货的事件发生。月末财务部门在与销售业务部门对账、与仓储部门盘库时，要对各类单据进行审验，防止票据诈骗情况的发生。

　　4、在钢材的交付环节上控制经营风险。

　　钢材交付是经营业务中实现资产转移的关键环节，是卖方把握资产主动权的最后时机。此时，企业内部要严格执行验证用户货款的制度，对所有的提货单必须先验证货款是否到账。对货款到账无误的，在提货单上加盖财务部门的货款收讫章。只有加盖财务部门的货款收讫章的提货单才能进入交付钢材的程序。

　　5、加强对企业内部分支机构在钢材经营中的管理。

　　对于企业内部分支机构的管理，除要求在钢材经营中严格执行企业的各项规章制度以外，还应要求其避免因擅自主张而被政府的工商、税务、质监等有关部门处罚，造成企业的资产损失。

　　6、加强对企业各级负责人和员工的管理，预防违章违纪和职务犯罪。

　　对各级负责人和员工的违章违纪和职务犯罪管理应以预防为主。在日常对员工进行的企业文化和规章制度教育的同时，应增加国家法律法规的学习内容，并且将员工执行企业规章制度的情况与监督检查相结合。企业还应将员工的生活福利以及员工参股纳入到企业的发展规划中。

　　三、避免钢材经营中市场风险的措施

　　市场风险主要来自于钢材市场行情和价格的变化，其中由于钢材市场需求和钢厂动态的变化造成企业经营出现困难的情况居多。为了避免钢材经营中的市场风险，企业应采取的措施：加强对市场变化的预测和应对，提高进货和销售渠道的稳定性，保持适当的库存资源等。

　　1、多方位的了解钢材市场信息，积极预测和应对市场行情的变化。

　　在经营决策中，一般需要关注三个方面的市场信息：一是，国内及当地的宏观市场形势和钢材市场需求的发展变化。市场的宏观变化将会影响和决定钢材市场供求关系的中长期变化和市场价格的总体走势；二是，直接客户、下游客户和各行业对钢材需求的变化。直接客户和下游客户对钢材需求的变化，将会对订单、合同产生直接的影响；三是，关注钢材经营过程中各个环节的变化。

　　通过了解钢材市场信息和研究市场行情，提前对钢材市场的发展变化做出预测，研究制定出相应的措施，及时地做出正确的经营决策，能够较好地避免钢材市场行情变化所带来的经营风险。

　　2、保持钢材销售渠道的稳定性，提高抵御市场变化的能力。

　　保持畅通的钢材销售渠道和充裕的合同量，是抵御钢材市场变化、避免市场风险的重要手段。为此，必须大力加强钢材市场开发和销售网络建设，注意选择和发展多元化、多区域的钢材销售渠道，为企业提供充足的钢材合同订单，争取保持客户的需求订货量略大于企业的库存资源量。在局部钢材市场或部分客户的需求发生变化时，争取能够通过企业内部的调整保证库存钢材资源的进销平衡。

　　3、通过大力发展钢材直供销售，优化钢材销售渠道。

　　钢材直接客户对钢材的消费需求，决定了他们比经销商更能够发展成为忠诚的客户。大力发展钢材直接客户，与直接客户结成稳固的钢材供求关系，能够起到稳定钢材销售渠道、降低市场风险的重要作用。特别是当钢材市场发生波动、经销商纷纷停止订货时，将会凸显出钢材直接客户的优势，使企业有效地避免市场的风险。

　　4、加强与同行经销商的联系，加强分销网络的稳定性。

　　在这方面：一是，在加强与同行经销商联系的基础上，大力发展钢材分销网络的建设。同时，要注意同行经销商的钢材经营规模，防止超级经销商大户的经营行为左右和影响钢材市场行情及价格的情况发生；二是，采取召开钢材座谈会、走访调查等多种形式，不断加强与同行经销商的沟通，适时地组建钢材经销联合体实现共赢。

　　5、主动调整钢材经营思路，探索与钢厂建立联合经营钢材的路子。

　　在目前国内钢厂重组的形势下，钢厂对钢材价格的控制作用十分明显。钢材经销企业应适时地调整经营思路，探索与钢厂建立联合经营钢材的路子，确定企业在钢材市场上的位置刻不容缓。

　　6、根据市场行情的预测调整库存钢材数量。

　　在一般的钢材市场行情中，企业的库存钢材资源量较大时，不仅要占用较多的流动资金，还会给企业带来较大的市场风险。当钢材市场的需求下降和价格下跌时，库存钢材资源量大给企业的销售造成一定的困难。而库存钢材资源量较低，就可以使企业在应对市场变化方面有较大的回旋余地。在这方面，有条件的钢材经销企业可以充分利用“钢铁网上交易平台”这一钢铁电子商务形式，实现库存钢材资源量的对冲，回避钢材市场的风险。