一、市场分析

    1、皮具行业的发展状况

    作为皮革生产大国，我国已形成较为完整的皮革产业链，目前正加快走进国际市场。我国是世界上主要的皮具生产和加工基地之一，目前已形成涵盖制革、制鞋、皮革服装等主体行业，皮革机械、皮革化工等众多配套行业的完整产业链，具有较强的国际竞争力。

    我国皮具产业形成了一批具有行业特色的主要生产基地和专业市场。近年来，我国皮具产业形成了花都狮岭皮具生产基地、河北白沟箱包生产基地、深圳皮具产业集群、广州市梓云岗皮具城、上海虹口区箱包中心、海宁皮革城等重要生产基地和专业市场，形成了特有的区域品牌，为我国皮具行业国际竞争力的提升创造了良好的条件。但是在我国皮具行业迅速发展的同时，还存在着一些的问题，最突出的问题表现在产品档次低、高附加值产品比重小，款式比较单一，缺乏国际品牌等缺点。

    中国是全球最大的皮具生产国，也是最大的皮具消费国，每年以30%的增长速度高速发展，据调查分析，国内人年均消费皮具3.43件，年人均消费额达823.49元。中档皮具已经成为国内皮具消费的主流，处于消费金字塔塔尖的国际知名品牌，价格高利润高，但市场份额不到5%，处于金字塔最低端的低价杂牌，份额大但赢利水平低，正处在洗牌的生死关头。而在中端和中高端的皮具市场被国内一些知名品牌占了一半的市场份额。皮具行业的消费正在向名牌产品集中，品牌知名度高、企业资本雄厚、网络健全的皮具企业将会得到迅速发展和壮大，一些实力较弱的企业将面临出局的危险。目前，皮具行业出现了以特色化产品、特许经营等形式进行发展的品牌企业，特色化经营思路为这些品牌取得了良好的发展空间，皮具行业的特许经营成为了未来皮具行业发展的必由之路。到“十一五”末或更长一段时期，我国将出现3至5个世界知名品牌，未来五年，将是中国皮具品牌名牌战略和高端产业形成的阶段，中国原创品牌将会拥有更加广阔的发展空间。

    2、国内皮具行业的发展趋势：

    以授权洋品牌为代表的皮具企业集中在中高档商场，因商场扣点高，价位高，因此市场份额较小。

    一些品牌进行市场细分，以某类产品（如小皮件、男包）介入市场，发展特许经营，但由于产品线宽度不够，市场份额较少，运作模式不健全，发展缓慢。

    专走散货批发的批市杂牌，品牌形象、品牌知名度、企业诚信和顾客忠诚度缺失，市场保护性极差，经销商对品牌忠诚度不够，销售网络缺乏稳定性，加上金融危机的影响，很多企业举步维艰，濒临倒闭的边缘。

    国内部分特许经营知名皮具品牌开始崛起，以意尔康皮具为代表的全品类皮具特许经营企业在市场上得到了飞速的发展和壮大。

    3、 皮具行业销售渠道的变化

    早期以授权洋品牌为代表的高端品牌主要以商场为销售渠道。

    各类杂牌和假洋品牌主要以批发市场、集贸市场、鞋店、超市、杂包店为主要的销售渠道，市场混乱。

    以皮具专卖店为主要销售渠道的皮具品牌，具有较强的形象、产品、服务优势，市场竞争力较强。因此专卖店成为了皮具行业发展最快，消费者接受程度最高的皮具销售渠道。

    二、特许经营

    1、特许经营的概念

    ① 特许经营的定义：

    特许经营是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、 经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。

    ② 特许经营的特点

    特许人必须是拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业。

    特许人和受许人之间是一种合同关系。

    受许人应当在统一的经营模式下开展经营。

    受许人应当向特许人支付相应的费用。

    2、特许经营企业必须具备的能力

    ①整体战略规划能力

    ② 特许经营标准的实际贯彻能力

    ③ 总部管理与支持力度

    ④ 总部可持续的技术研发能力

    ⑤ 特许经营体系的盈利能力

    深入沟通：加盟商在加盟之前须对意尔康皮具进行深入了解，意尔康皮具拓展人员必须向加盟商全面介绍公司情况、带领加盟商参观配货中心、介绍加盟政策，认真客观的回答加盟商提出的各类问题，了解加盟商的基本情况，对加盟商情况作出初步评估，对理念不同或不具备操作能力和经营实力加盟商进行甄别，评估加盟商加盟资格。

    店面考察：在双方达成合作意向的基础上，配货中心应指导加盟商按公司要求进行店面选址，并对加盟商店面进行科学评估，不符合条件的店面坚决不开，必须做到宁缺毋滥，开设一家，成功一家。

    签订合同：在店面条件具备的情况下，配货中心才能与加盟商签订加盟合同，签订加盟合同不允许收取加盟费用，但必须收取保证金，以防止加盟商窜货或不遵守意尔康皮具特许经营规则。保证金在加盟商按正常程序结束营业或合同期满时必须全额无息退还。加盟商在合同签订后应在合同规定的时间内及时将货柜款、首批货款汇入公司指定帐户。

    店面装修：在双方签订合同后，配货中心应尽快协助加盟商进行店面场地测量，及时将图纸传回总公司进行设计，按总公司货柜制作流程进行货柜、门头的制作，并按SI手册要求，配合加盟商同步进行基础装修，及时跟踪货柜、门头制作运输情况，由督导部到店面现场指导货柜安装。

    开业准备：配货中心督导部在货柜开始制作时，应指导加盟商进行人员招募培训、规范店面管理制度、制定开业计划、制作平面广告、协助加盟商点货或配货、指导加盟商进行货品陈列、帮助加盟商进行开业筹备。

    盛大开业：通过开业活动宣传意尔康皮具，制造轰动效应，培育目标顾客，督导部必须保持与加盟店的日常沟通、对加盟店进行长期的跟踪维护和问题诊断，指导加盟店进行店面陈列、气氛营造、货品组织、库存管理、业务技能、店面制度、员工管理顾客管理、售后服务、广告促销、沟通协调、统计分析、竞争分析，并设计各种广告促销活动，升加盟店销售业绩和盈利水平。