文前提要：时下，瑜珈不再是从少数人的健身运动，快速成长为都市白领女性最为热衷的时尚生活方式。瑜珈是火起来了，开瑜珈馆的人也不在少数。孙颖和伙伴于2002年成立香港珠玛瑜珈专修学院，一年后启动内地市场。

　　短短两年时间之后，已经发展成拥有近四十家门店的连锁企业。

　　见到孙颖时，她正在为“三·八”节珠玛瑜珈上海旗舰店试营业做着最后的冲刺工作，里里外外好一番忙碌。尽管门店尚未正是对外营业，但是在采访的几个小时内，已经有不少的女性消费者开始陆陆续续进入馆内，咨询相关报名学习瑜珈的情况。孙颖说，从装修中将招牌灯箱安装上去那天开始，这样的情境就一直持续发生着。

　　一个刚刚登陆上海市场、在本土消费者眼中名不见经传的瑜珈品牌，神秘面纱未等揭开，就受到女性顾客的青睐。女人的钱真是这么好赚吗？孙颖和珠玛瑜珈的经历也许能说明一些问题。

　　自身体验 功效引发兴趣

　　很多人并不了解瑜珈，但是绝大多数人都记得，在上个世纪90年代，几乎每天都能电视中看到头上、臂上挂满鲜艳花环，皮肤黝黑的张蕙兰，穿一身绚烂衣衫，和着浪涛声练瑜珈。

　　孙颖就是在那个时候对瑜珈产生了强烈的好奇，她发出感叹：人的身体怎么可以如此柔软。于是，带着这份新奇，孙颖每天跟着电视煞有介事地练习起来。对没有了解的新生事物，往往体验其中新鲜乐趣要比追求所谓的结果要被重视的多。所以，在一个月之后，意外发现身材偏胖的自己一下子掉了八斤体重，孙颖惊喜不已。不仅如此，一般而言身材偏胖的人身体柔韧性较差，而那时孙颖的身体灵活度大大改善，已经明显好于家中其他身材相当者。

　　身为女性，爱美是天性。这种短时间内身体在美丽阶梯上的跳跃，让孙颖对瑜珈的心理曲线从好奇迅速过渡到浓厚兴趣。“在接触瑜珈之前，我的工作领域也是在健康养生行业。但是接触到瑜珈这一古老而神秘的健身方法，发生在自己身上的变化让我对此深深着迷，成为它的一名修习者。”孙颖说道。

　　那一年是1995年，她来到香港开始寻找各种机会，拜访瑜珈老师，学习瑜珈技能以及各种专业知识。

　　品牌经营 打开女性市场

　　2002年，孙颖和几位瑜珈同道者共同组建了香港珠玛瑜珈（国际）专修学院，“珠玛”取自“珠穆朗玛”的首尾二字，寓意更高、更强。那是一个香港瑜珈协会领导下的非盈利性质的机构，主要致力于培养瑜珈教练人才。一年之后，由孙颖带队，出任中国区总经理，开始启动内地商业市场——首战厦门。

　　“那时，中国的瑜珈市场刚刚起步。我们面临的最大问题是消费者对瑜珈的陌生感，通常都要花很多时间用于对顾客讲解，从瑜珈的渊源到瑜珈的作用。对于顾客的疑问我们更是随时欢迎她进行免费体验。”孙颖向记者介绍说。女人天生是好奇的动物，“先行动、再思考”的销售模式很容易让顾客做出选择和行动。

　　在品牌经营上，孙颖认为最能打动顾客的就是珠玛瑜珈的爱心行动。据孙颖介绍，在珠玛瑜珈销售的每一张会员卡中，都注明其中有五元是用于慈善事业的。“其实，五元钱对每位顾客而言都是微不足道的，但是当我们把这笔钱投入到一个慈善活动，并通过照片等等形式反馈出来的时候，每位顾客心理都会有自己自豪感，这件好事中有我的一份力。这在无形之中更加深了她们的认同感。”

　　另外一点孙颖反复强调的就是教练的专业化。孙颖认为，在美容健身行业，教练频繁走穴已经是一个普遍状况，在某种程度上也导致业务水平的停滞不前甚至下降；而只有坚持让教练“教师化”，有教学也有自我提升，这种差别是顾客完全可以体会的。

　　同时，由于珠玛瑜珈的目标消费群体主要为有一定消费实力的白领女性。所以，孙颖采取了和一些品牌联动的形式进行推广。例如，持民生银行VIP卡的客户在珠玛瑜珈消费可享受一定的折扣。在这一定程度上不仅网罗了高端客户，而且提升了品牌形象。