有时我时不禁想，如果我是中国服装品牌加盟商中的一员，我将如何做呢？

　　一、树立正确的品牌加盟心态

　　品牌企业具有强大的设计开发、产品制造、质量保障、物流供应等能力，并且具有相对完善的市场调研、品牌推广、市场营销、店铺运营、运营培训指导及促销等体系。

　　品牌具有很强的市场影响力，可以利用其很高的品牌知名度、美誉度和忠诚度带来不斐的销售和利润。

　　这些似乎能成为说服众多追求财富和成功的人们蠢蠢欲动的理由。但为什么仍免不了有一些人在加盟某品牌后事与愿违甚至陷入进退两难的窘境呢？

　　事实上，品牌特许经营是品牌商和加盟商优势互补、共荣共辱的事业，无论是品牌商还是加盟商，无论是品牌企业做整体市场还是加盟商做局部市场，都存在品牌培育、发展等过程。对于经营区域市场的加盟商而言，必须有资金投入、品牌由知名度向美誉度和忠诚度打造的过程。所以加盟商在该区域市场经营品牌必须有个适当的投资回报心理预期，也许品牌加盟并非“大树底下好乘凉”和“一夜暴富”那么简单。

　　品牌经营和消费是现时代生活中不可或缺的重要因素，品牌加盟是一个需要进行事先论证、需要投入一定资金、需要融入精力和智慧的投资项目。品牌加盟商作为品牌企业与消费者间的桥梁，有其特有的功能。

　　二、品牌选择和品牌加盟论证

　　虽然国内市场有不少服装品牌的“驰名商标”和“中国名牌”，不乏成功的品牌和品牌加盟商。但同时也存在众多新兴品牌或中小品牌，并且国内品牌市场鱼龙混目，未必是“品牌”就能保证良好的投资回报。品牌加盟既然是一项投资，那么我们在决定投资前必须做好前期的各种品牌选择和加盟论证工作。

　　打个不恰当的比喻，我们选择品牌与年轻人找情侣一样。如何找到一个合适的、有发展前途的品牌不但可以影响我们的投资是否准确，更是决定我们事业是否能取得成功的关键。借用中医中的望、闻、问、切来进行论证和帮助我们选择品牌吧。

　　其一，在进行选择之前，我们必须清楚自己现在有多少资源，有什么期望，准备找一个什么样定位的品牌，这样定位的品牌在我们所要经营的市场是否有可行性？

　　其二，关注但不要太相信各种媒体的品牌招商信息，这些信息中很多个性的概念、堂皇的图片、语不惊人誓不休的文案等并不缺乏“美丽的陷阱”；并且也不要简单地认为广告打得越多的企业其实力就越强。

　　其三，“百闻不如一见”有时并不是真理。我们到品牌企业实地考察的所见所闻有时不一定能说明什么，企业也许正以其良好的VI征服你的戒心。

　　考察企业不要光了解展厅或办公环境，我们更有必要了解其生产场所或物流场所，有时从洗手间能看出企业的很多问题。这时，我们需要的是冷静和从容。

　　其四，终端是品牌经营状况各种因素的缩影，要注意其装修和货品，更要关心细节，包括卖场位置、货品陈列、营业行为、人流量和有效购买情况等。

　　我们不但要考察品牌直营店，更要细心考察加盟店。考察时最好不要惊动企业人员，并且实地停留时间尽可能长一些，这样才能了解得更真实和全面。

　　对尚未建立直营体系的品牌或新品牌，我们必须谨慎。因为《商业特许经营管理条例》明确规定从事特许经营的企业必须有两家以上一年以上运营良好的直营店铺。

　　其五，不要仅凭一次印象或参加一次品牌招商会或订货会就仓促加盟。我们至少要跟进品牌两季以上的运营情况，特别是商品开发情况和货品供应情况最能说明企业开发队伍的实力和延续性。一个品牌一季产品开发成功的并不难，难的是其开发力量的保持和延续。

　　其六，品牌企业营销人员的口才一般很好，并且很好的推销技巧，所以在接触他们时不要头脑发热。我们不妨将话题扯远一点，这样可以更多地了解营销人员的专业水平和职业态度，还可以通过他更多了解一些企业高层和品牌发展规划。

　　小心了，一个员工职业操守不行的企业我们得谨慎，一个员工信口开河专业性不强的企业得谨慎，一个员工只知其一而不知其二的企业得谨慎，一个员工对企业发展愿景不知所云的企业得谨慎。

　　其七，对加盟商而言，老品牌和新品牌是否合适自己没有绝对的答案。新品牌如果经营战略和战术都正确，并且各种资源都不错，对我们而言有时仍不失为不错的选择。

　　三、谈判

　　作为品牌加盟商，我们从主观上希望品牌企业对我们多一点支持，供货折扣低一点，退换货多一点，广告投入多一点，装修支持多一点等。但实际上，企业的资源是有限的，企业得从品牌经营的全局考虑问题，并且企业是经营目的是赢利，所以企业的让利是有限的。并且，世上没有免费的午餐，企业的让利都是有条件的，没有哪家企业会为一个没有多少前途的加盟商让利。

　　其一，坐到谈判桌前，了解品牌、商品和价格等是适合我们所要经营的市场；分析我们做这个品牌有什么优势，计划如何去做，特别是卖场如何设置等。

　　其二，坐到谈判桌前，多了解我们所要经营的行业以及相关的竞争品牌情况。

　　其三，坐到谈判桌前，了解清楚经营这个品牌和相应市场需要投入多少资金，我们的心理投资回报期望值是多少。

　　记住，就象我们希望找一个合适的品牌一样，品牌企业也希望找一个理想的客户，企业并不希望找一个资金拮据的客户，并不希望将一块区域市场交给一个没有多少市场资源、没有多少行业知识、没有多少品牌经营能力的客户，并不希望找一个不具多少经营风验承担能力的客户。

　　其四，坐到谈判桌前，我们必须弄懂《商业特许经营管理条例》及相关法律法规。因为品牌加盟不是一单子贸易，而是双方相当长一段时间的合作，其中涉及的要素较多，我们必须在签订合同前正确理解之并与品牌企业沟通无误。

　　其五，在签订合同前，我们有必要了解一些竞争品牌或相关品牌的加盟条件，这样知己知彼才有更多的说服力。

　　其六，谈判时，关于供应链，必须用文字对品牌企业明确责任。

　　其七，一定要明确品牌企业按供货开具发票的责任。对于关于开票收费的企业我们得谨慎。因为随着国家法律的健全，只有诚信守法的企业才能更长久地生存和发展。

　　其八，特许经营是一项系统、长久性的合作，在谈判时我们不要斤斤计较而要学会抓住核心要素关注综合因素。

　　四、运营

　　品牌特许经营不是简单的“统一”和“复制”，品牌和卖场运营不仅是品牌企业的事，无论是关于品牌建设还是关于区域市场的销售增长，加盟商责无旁贷。

　　其一，在卖场建设时，认真考虑百货专柜、街边店及其它终端卖场的利弊，综合权衡进行选择。

　　其二，品牌企业会从择址、装修、陈列、店员培训、开业、促销等支持我们开业，但我们必须学会店务管理、陈列、导购技巧、商品知识、学会进销存控制、学会促销等。

　　其三，也许我们的员工不多，但我们必须学会用人，学会激励员工。如果做得较大，我们还得站在企业的高度学会用人、运营和管理。

　　其四，我们与企业沟通的对象不仅是营销人员，不仅是财务人员，不仅是物流人员，我们需要与各个部门沟通好，特别是信息反馈及时、真实、全面。

　　不要遇到问题动不动就发牢骚。企业经营和品牌打造经常遇到突发问题并不奇怪，更重要的是与企业一起尽快地解决问题，从而维护和提高品牌形象和销售。

　　不要动不动向总部要政策。没有企业喜欢只图索取而少有贡献的客户。区域市场的品牌建设和销售业绩才是硬道理。

　　其五，保持与品牌总部高层的良好沟通，为品牌打造多出谋划策，积极参与品牌建设。记住一点，品牌打造需要我们与企业一起努力。

　　其六，与品牌企业一起认真探讨和解决关于销量和售价的问题，因为这涉及到品牌形象和库存的问题，事关市场短期生存信心和品牌长期附加值打造。

　　其七，投入精力和智慧于经营中，合理筹措资金、合理控制成本，科学进货、激励员工和促进销售、建立良好的顾客关系和品牌口碑等，在区域市场做好品牌形象、店铺形象和商品销售业绩。

　　其八，在经营过程中，我们要不断提高自己的订货和买手能力，有效提高商品的市场畅销率和降低库存风险。

　　其九，在与企业人员沟通的过程中，不要随便主动或被动为他们提供一些物质好处，以图他们就能为我们所用。这样会助长品牌企业的一些不正之风。

　　与品牌企业合作愉快的加盟商多是区域市场品牌建设和销售业绩好的人，我们关心的是品牌和企业的稳定发展，品牌企业关心的是品牌在加盟商所经营区域市场的形象和销售业绩，这些才是最重要的。

　　其十，我们还得保持学习的习惯，这样我们才能跟得上品牌企业的发展，才能跟得上市场，才能跟得上大环境变化的需要，才有可能在事业上更上一层楼。