与消费者想法一致

　　案例一：国美电器的起家

　　1985年，当时只有17岁的汕头少年黄光裕与他的哥哥一道，身揣4000元钱从家乡北上，到内蒙古一带做贸易。一年后，两兄弟一起来到北京，用3万元的贷款在珠市口一家面积不足100平方米的电器店开始经销家用电器，并在1987年1月1日打出“国美电器”的招牌。时至今日，发展成为家喻户晓的上市公司。

　　国美的成功并非偶然，源于黄光裕率先想到为消费者省钱的理念，1990年，国美在家电流通业内首创新的供销模式，脱离中间商，与厂家直接接触，搞包销制。节约大最的中间成本，让利于消费者。

　　1999年，国美加大服务力度，推出80公里免费送货、免抬服务、开通800免费咨询电话、建立顾客档案、实施电话回访、厂商联保等服务措施。这不但突出了国美家电专营业态的专业化服务特色，同时也极大地方便了顾客，国美由此被北京市消费者协会评为“售后服务信的过单位”。

　　国美为了“极大地方便顾客”，持续研究消费者的想法，最大化的满足消费者需求，这正是国美获得成功的重要因素之一。

　　案例二：沃尔玛的成功

　　沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆•沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。截至2009年5月，沃尔玛在全球14个国家开设了7900家商场，员工总数210万人，每周光临沃尔玛的顾客1.76亿人次。沃尔玛(WAL-MART)是全球500强榜首企业。

　　试问，沃尔玛为何能从一家小型的零售店，迅速发展成为大型零售集团，井成为全球第一零售品牌?

　　首先，沃尔玛提出了“帮顾客节省每一分钱”的宗旨，而且实现了价格最便宜的承诺。

　　其次，光有价廉的商品是不够的，沃尔玛还向顾客提供超一流服务的新享受。公司一贯坚持“服务胜人一筹、员工与众不同”的原则。走进沃尔玛，顾客便可以亲身感受到宾至如归的周到服务。

　　再次，沃尔玛推行“一站式”购物新概念。顾客可以在最短的时间内以最快的速度购齐所有需要的商品，正是这种快捷便利的购物方式吸引了现代消费者。

　　案例三：协亨手机为何被收购

　　协亨手机连锁是一家全国性专营移动通信器材的零售连锁企业，由来自四川的几个大学师生共同出资于2001年在上海成立。经过多年努力，协亨在全国已拥有10余家下属分公司，是全国通讯业规模最大的连锁企业之一。在最兴旺时，协亨手机连锁门店多达400多家，年销售收入高达28亿元左右。2009年初，被总部设在北京的派普通讯公司以1.7亿元的价格全部收购。

　　问题：“协亨手机连锁店赚钱吗？”

　　之前是赚钱，现在赚钱的话，协亨老板也不会卖掉了！为什么协亨会“换老板”，其实答案很简单，没有抓住消费者的心是重要因由之一。协亨手机连锁的经营策略之一是“低成本运营策略”，不太注重店铺的形象。认为消费者不会为“高昂的装修成本”卖单。事实上，正是这一点，让协亨手机连锁并没有在人们心目中形成“品牌连锁”的认知。任何一个品牌连锁企业，都是即重视“物美价廉”又重视消费者的购物环境与精神体验的。

　　以上三个案例，无论是低价、品质、便利、服务还是品牌策略。无不说明，一家店铺的经营者，绝不能脱离消费者“闭门经营”，能够与消费者的想法一保持一致性，以消费者为中心，想消费者之所想，急消费者之所急，努力发掘与满足消费者的需求，才能取得经营上的成功。

　　万店经营之道

　　大地承载万物，万物都能很好的生存与发展。一定有大自然的发展运作规律。同理，连锁店的经营发展，也是有规律可寻的。限于篇章，此处仅就两方面进行阐述！

　　观点一：塑口碑，是连锁运营的基础。无论是地方性小连锁企业，还是全国性大连锁企业。都需要塑口碑。主要包含店铺的VI形象识别系统与消费者对店铺本身的认知。进一步说，口碑也就是品牌。

　　品牌连锁店对于消费者来讲意味着：信任、品质、价格合理、售后有保障、安全、放心……；这说明，品牌连锁店的建立，是吸引顾客，获得更多忠诚顾客的原动力！

　　观点二：建系统，是连锁店复制的条件。所谓的系统，是指店铺的经营管理，要有制度、流程、标准这一套管理体系。如《手机店员工管理手册》。系统的建立，才是有法可依，连锁店由A地到B地，只要按照系统的规定来复制，万变不离其宗！

　　店铺经营成败之要素

　　要素一：人

　　人才的重要性不言而喻，古今中外，所有成功人士。无不重视人才。手机店的经营成败也是如此，同样一家手机店，仅仅是换了一任店长，前任店长任职期间，一直亏损，而新任店长仅两个月就扭亏为盈，而且连续三个月业绩成100%的速度增长。这是发生在我身边的真实案例，其实类似案例比比皆是。

　　要素二：财

　　在我所有咨询过的手机店案例中，有60%以上的手机店经营失败的原因，是由于资金周转困难所导致。《易经》中讲“大衍之数五十,其用四十有九。”说明，做任何事情，都要讲究储备，所以有100万，最多只能做60万的生意。现金为王，保证必要的现金流，是手机店经营成功的重要因素。

　　要素三：商品

　　手机零售行业作为资金密集性行业，商品的结构与定位致关重要。2009年在浙江宁波北仑某手机店咨询时，经过我们调查，所以，当地主要以国际品牌机型为主，“山寨”机型市场很少。于是就建议对方，应及时调整产品结构，以国产一线品牌为主，而国际品牌次之。放弃“山寨”品牌的经营。经过这样的调整，这家手机店很快就扭亏为赢。

　　3G元年的商机

　　3G元年中国电信行业进行了大规模的重组。2009年1月7日，工业和信息化部正式发放3G牌照：中国移动获得TD-SCDMA牌照，中国联通和中国电信分别获得WCDMA和CDMA2000牌照。3G发牌，尘埃落定，这标志着在中国讨论了七八年之久的3G帷幕终于拉开。那么相对于手机终端零售商发展的机会点在哪里呢？

　　商机一：渠道品牌综合零售商

　　所谓渠道品牌综合零售商简言之，就是要学会做“小池塘里的大鱼”策略。对于全国数万家的中小型手机零售商而言，只有努力发展自己的网点数量，形成地方品牌。这样就可以获得规模效益。适应微利时代之供求渠道扁平化趋势，节省中间成本，只接与厂家合作，为终端零售商保留更多的利润空间。

　　而打造成为集销售、产品展示、客情维护、运营商产品一站式销售与服务平台，不仅销售手机，而且也可以经营上网卡、上网本、IT类数码产品，实现多元化经营。这应是大势所趋！

　　商机二：应用软件服务商

　　未来的手机用户，买手机不是目的，而如何用好手机将成为人们关注的焦点。目前的3G手机主要功能为处理图像、音乐、视频通话，网页浏览、电话会议、电子商务信息服务。伴随3G用户的成长，让用户如何使用好3G手机将成为新的盈利增长点。

　　随着iphone、诺基亚、谷歌、微软、rim等众多国际知名企业纷纷“掘金”应用程序商店,分切应用程序商店这块巨大蛋糕。宇龙酷派推出国内首家3g手机应用程序商店-coolmart,打破了国际手机巨头垄断应用程序商店的“格局”,酷派coolmart被业内人士称之为手机软件商店在中国市场的“破冰”之旅。由此看来，手机零售商除了由运营商层面介入参与无线增值服务，同时还可以由3G手机厂家层面分得这块大蛋糕。

　　商机三：品牌厂家售后服务商

　　国产手机品牌将成为中国自主知识产权3G牌照（TD－SCDMA）的主力军。全国性品牌的建立，离不开全国售后网点的客情维系。全国售后网点的建立，并不是所有厂家都有资金和实力去实现。随着手机电池、耳机接口等等更多标准的统一，第三方售后服务体系日趋成熟。因此，作为地方性品牌，努力发展售后服务团队建设，也将会成为手机厂家争夺卖场资源的新发力点。这同时也是手机零售商获得更多与厂家、运营商对话的话语权。

　　新管理思潮

　　科技日新月异，信息大爆炸的网络时代。各种管理学说、理论、方法冲刺人们的大脑。难免令人迷惑，难以取舍！因此，本着“化繁为简”的原则。我们更提倡2500年前的孔子思想――“仁”道管理。

　　“仁”即爱人之意，作为一名店铺经营者或是管理者。都离不开爱人，爱你的员工，员工才会做好销售；服务好你的员工，员工才会服务好顾客。所以，手机店的管理者，如果能觉悟到“爱人”的重要，也就把握到了管理的核心。

　　早在2500年前孔子就讲过“已所不欲，勿施于人”、“为政以德,譬如北辰居其所而众星共之。”的领导与管理哲学，所以，今天的管理者，如能做到这些，胜过看所有的管理书籍。

　　新营销思路

　　“给我一个支点,我可以撬动整个地球”。－－阿基米德

　　这句名言无人不知，他说明“杠杆”与支点配合的强大力量。同样，在今天这样的一个市场经济中，卖方市场的竞争白炽化，顾客交叉重叠成为现实。例如：购买服装、书、电脑、玩具等等客户群体，也都随时可能成手机店的消费者。所以，异业客流就是杠杆，而找到吸引其购机的方法，就是支点。这就是简单杠杆借力的原理。

　　例如某手机店与当地某珠宝商合作。让珠宝商每季度向其会员写推荐信，推荐其会员到这家手机店购机，可以获得一定的优惠。同时，当这家手机店获得珠宝商的推荐的客户并成交时，手机店向珠宝商支付一些佣金作为回报。这样做之后，珠宝商获得额外收入，还借朋友手机店“产品”作为“礼品”完成对老客户的维护，手机零售商也获得了好的销量。各得其所。这家手机店按照此原理，与周边的服装店、餐饮店、电影院等进行合作，都取得了较好效果。