加盟篇：管理体系的成熟和变革

　　在连锁加盟的热潮背后，需要企业家思考的细节却很多：比如如何处理直营和加盟、品牌和规模、速度和质量三者的关系。

　　小肥羊：7年加盟涅磐

　　从开放加盟，到关停加盟，再到重启加盟，小肥羊走的是一条跌宕起伏的连锁加盟路。

　　《创业邦》杂志  本刊记者  颜菲

　　公司名称  小肥羊餐饮连锁

　　行业  中式火锅连锁

　　分布地区  全国34个省、市、自治区，美国、日本、加拿大等国家和地区

　　直营店  105家

　　加盟店  221家

　　开店方式  直营为主，规范加盟

　　扩张计划   2008年，国内加盟35家，国际4~5家

　　初创于1999年的小肥羊公司，以经营特色火锅连锁为主业，是目前国内最大的中餐连锁企业之一。

　　发展之初，小肥羊主要走加盟扩张之路，但不久后，便遭遇了加盟连锁管理问题。为了维护“小肥羊”品牌，2003年起，小肥羊关停加盟，开始了对加盟店近两年的整顿行动。2005年，重启加盟。2007年，小肥羊从3i和普凯基金处成功融资2500万美元，借此东风，小肥羊正式吹响了国际化总攻的号角。
加盟扩张的背后

　　从2000年开始，由于小肥羊这一特色美食为越来越多的人群所认可，很多商家由此捕捉到商机，纷纷要求加盟小肥羊，小肥羊也顺势推舟。于是一股加盟热潮预期而至。至2003年，小肥羊加盟店数量已达600多家。

　　早期，由于自身实力有限，小肥羊管理层选择了借鸡下蛋的加盟策略：“以加盟为主，重点直营”。为了实现此战略，公司在全国各地设立了省、市、县级总代理及单独加盟店。这一政策的出台，为小肥羊公司早期的快速发展起到了积极推动作用，在短短二三年时间内，便将小肥羊推至全国各地，一举打响了知名度。

　　伴随公司的发展，加盟的弊端开始显现。主要体现在加盟商素质、服务以及管理质量参差不齐。

　　当初的功臣“加盟策略”，此时已成制约小肥羊进一步发展的软肋。

　　挥刀断臂

　　2002年下半年开始，公司管理层意识到，加盟体系已乱到该治的时候了。此时，他们当机立断，迅速着手调整加盟政策，整顿加盟秩序。由原来的“以加盟为主，重点直营”转变为“以直营为主，规范加盟”。

　　第一，成立加盟服务中心，全权负责整顿加盟秩序重任。成立后，工作人员对散落在各地的600多家加盟店进行了全面深入的调查，由此掌握了大量市场第一手材料，为下一步整顿加盟系统做好了初步的准备。

　　第二，2003年初，在加盟服务中心调查资料的基础上，董事会做出了暂停加盟业务的决定。

　　据小肥羊公司加盟服务中心主任张淑娟回忆，“整顿前，公司加盟部的收入是很高的。整顿行动开始后，我每天几乎会接到50多个请求加盟的电话。但小肥羊还是抵制住了诱惑。”

　　从2003年至2007年整顿期间，小肥羊公司对加盟市场进行了大规模的治理整顿，其重点主要体现在几个方面：第一个是“关”。坚决取缔清查中不合格的店面；第二个是“延”。对虽然经营情况较差，但是能积极配合进行整改的店面予以保留，限期整改；第三个是“收”。对一批经营有序、盈利能力强的店面进行收购，纳入公司直营店的规范管理体系；另一方面，公司还逐步收回了各级到期总代理的代理权，并且不再续签合约；第四个是“合”。就是与好的加盟商、代理商，以参股、控股等方式进行合作。

　　虽然本次整顿行动力度不小，但得到了加盟商们的普遍认可，他们大多认为，“整顿行动起到了市场净化的作用，为大多数正规加盟商创造了公平的竞争环境。加盟商的发展空间变大了。” 
重启加盟

　　2003年到2007年4月，通过几年来坚持不懈的清理和规范，小肥羊加盟市场得到了有效净化。

　　2005年重启加盟。从2007年5月，小肥羊公司更大力度地打开了加盟的大门，但坚持“不惟数量重质量”理念。

　　张淑娟解释：“现在的小肥羊，已不需要依靠大量吸收加盟店来实现小投入扩张了。但之所以重启加盟，毕竟加盟商对当地市场更加了解。此外，经过几年整顿和努力，小肥羊内部已建立起来的监督和支持体系，使公司有条件重新开启加盟了。”

　　这一时期，为了给加盟者提供良好加盟环境，充分保证加盟者利益，小肥羊公司制定了新的加盟政策。新的加盟政策提高了对加盟者的要求，如对加盟者的素质、实力和运营经验的要求提高了，而且要求其对公司经营理念高度认同。

　　与此同时，公司也加强了对加盟者的支持，以实现共赢。该支持包括对前期选址、装修、原材料进货标准等给与加盟商指导意见。公司还会根据单店的店面大小、餐位数，给出物流进货建议等。

　　“底料统一生产自固定调料品公司，羊肉产自加工基地，皆由总部集中采购，以达到成本最低、质量最高。” 小肥羊公司加盟服务中心主任张淑娟向《创业邦》记者介绍。

　　在监督及员工培训等方面的管理和服务上，“每年，店面督导会进行两次巡店，”据张介绍，“签订意向书后，加盟自行招聘的人员需接受15天到1个月的总部培训。内容可分为两部分：首先是企业文化、服务理念、财务知识的培训；然后是具体的岗对岗培训，合格后上岗。”

　　加盟中心还会给出开业前期支持方案，开业前倒计时60天开始，每天做什么都有规定，加盟商只要每天按执行做就可以了，毕竟新店开张时遇到的许多问题大多是雷同的，完全可以通过经验分享解决。开业前15天，店面督导会专门辅导加盟商。

　　新时期的挑战

　　加盟队伍在不断扩大，对店面支持的要求随之提升。张淑娟感觉要做的事很多，“加盟店和直营店定位不同。加盟店往往在二三线城市，市场环境不同，很难做到和直营店保持同样的效益。但至少要做到当地最好，把小肥羊品牌和产品服务延伸到中小城市。”

　　据介绍，公司加盟体系目前已形成了三年规划。预计2008年，国内新开35家加盟店，国际加盟店发展4到5家。

　　真正的挑战来自国际市场。“鉴于国际市场加盟的需求，公司会在经营直营店的基础上，适度开设加盟店。其形式可灵活掌握，既可设置总代理，也可设置个体加盟店，以全面打开国际市场。”

　　据悉，2007年，加盟中心发展了印尼和迪拜两家加盟店。与其他进行国际化的企业一样，在小肥羊国际化面前，同样面临着众多的挑战。虽然如此，小肥羊毕竟已走出了国际化的第一步，其前进的脚步已不可阻挡。