东方爱婴的连锁思路相对清晰。早在1999年，当时在IDG中国工作的贾军，参与了一个计算机教育培训连锁项目，积累了发展教育培训连锁的经验。从国外考察回来后，她结合中国实际，把创业的目标锁定在了婴幼儿早期教育。虽然经历了和所有创业者同样的艰辛历程，但以往的工作背景和经验，还是给予她清晰的发展思路，在商业模式转型和扩张之路上都做出了坚定而又正确的选择。

　　连锁无定势

　　如何实现更快速的扩张？每个企业的境况不同，答案也不一样。在现任东方爱婴咨询有限公司董事长的贾军看来，真正需要讨论的问题是怎样把加盟做好，而不是因担心做不好而不去做。“如果最初就有很充裕的资金，创业者愿意花费时间和精力去拓展市场，慢慢做直营，这无可厚非。”

　　贾军当初开放加盟非常果断：“开始没有很多资金，单纯依靠一己之力去扩张，这是不太现实的，因为市场不等人呀。选择加盟以帮助品牌迅速扩张。”

　　通过几年的发展，现在，东方爱婴的品牌效应已初步显现。在新的发展时期，贾军开始逐步提高直营的比例，“直营店持续盈利更好，尤其教育产业，能从加盟店得到的后续收入很少。当然也有管理的考虑”。东方爱婴的设想是，将直营店比例逐步提高到40％.加盟店继续行使拓展多边市场的任务，而设立在核心城市或者核心区域的直营店，将对周边加盟店发挥示范和支持中心的作用。

　　母亲优先

　　如何让加盟店的复制不走样？贾军的经验是先人后事，人与事匹配。

　　“首先，一定要找到志同道合的人。就是能够执行你的标准和模式的人，这是需要突破的最大瓶颈。”

　　东方爱婴选择加盟商有很多硬的指标：第一，选择热爱幼教产业的人，不找做投机生意的人，因为动机决定了心态、眼光和做事的手段；第二，考虑到教育产业需要一定市场培养周期，要求加盟商具有一定资金实力。“只有加盟商有足够的资金保障，才能有做长线的心态，从而把服务先做好，因为她不怕未来没有机会”；第三，测试加盟者从商经验和潜质。东方爱婴用一整套问卷和谈话来评估加盟者。在过去的八年中，总部对八、九十个加盟者进行了样本分析，实施素质模型建模，一定的分值对应相应的成功几率。有了人才模型，就可以对有意的加盟者进行评估，完全用分值来量化考核；第四，要求加盟商亲自参与运营；第五，不做合股加盟。

　　通过重重考验的，往往不是在商海摸爬滚打多年的精明“生意人”，而更多是以往相夫教子的女性。东方爱婴的经验是，一方面幼教产业比较适合女性。另外女性本身也很喜欢孩子，能把东方爱婴的店作为终身事业去做，“当一个人有长线目标的时候，通常不会顾忌眼前的短利”。所以，现在东方爱婴的用人原则中特别强调“母亲优先”，加盟商绝大部分是孩子的母亲，“做了妈妈，而且选择幼教事业，所以会有爱心和责任感。”

　　分步标准化

　　对于连锁企业来说，标准化是生命。贾军认为，“只能是分阶段逐步完善，保证核心体系的质量。”

　　她的经验是，开始时，企业从看得见、摸得着的标准入手制定。例如店面环境，首先保证装修标准一致性，因为这是顾客对品牌形象进行识别和对品牌形成印象的第一要素。

　　对于教育培训产业，做到教具、教案、教师的三统一是最核心的要素。教具由总部统一配送，教案由研发部统一提供，教师在总部进行统一培训和认证上岗，“就是让顾客直观感受到一致，所以先做好环境和授课体系。”

　　接下来是市场推进方式的标准化。总部每年有年度市场的预测和行动方案模本提供给加盟商，所以加盟者的经营在总部划好的“格子”里规矩进行。而管理工具的配备使体系健全更容易做到。例如宝宝大赛、生日晚会，都会有活动操作标准。

　　对于很多企业反映标准化工作难度很大，加盟商不按照标准执行的问题，贾军也从“过来人”的角度分享了经验。

　　“能够做成标准的先做，开始不完善没关系，至少不会让加盟企业无处下手。”然后需要结合运营经验和加盟商的反馈不断完善，推出手册升级版。

　　如何引导加盟商按照标准操作？贾军不赞赏用“你不执行我就罚”的工作方式来简单化推进工作。东方爱婴的流程是：首先提供标准化范本；执行中定期督导；后期结合生动的案例和经营情况对比的事实，让不按照标准操作的加盟商自觉回归。“让他慢慢去感悟，回到标准上才有赢的机会”。

　　支持加盟商

　　东方爱婴主要在课程研发和人才体系上为加盟商提供支持。总部有研发中心，负责课程的不断改进，通过升级服务内容，让顾客认可机构的综合实力和品牌，也让加盟商认可总部的服务。

　　加盟店成功的另一重要因素是人才的本地化。对于加盟系统的人才培训，集团培训的对象首先是加盟商，先培训她们的业务能力、经营管理能力以及运作理念。再帮助实施本地招聘，规定一些硬性的指标去帮助督促加盟商。新招聘员工会由总部统一培训后交给分店，然后通过加盟商亲自帮带，达到对教师的岗位培训。当加盟商从中培养出新的管理人才时，总部对备选的中心主任每年进行四次更高级别的培训，力求和加盟商保持一致水准。然后由中心主任和加盟商共同培训员工。所有员工在培训后还会有见习、代课到授课的岗位过渡期。总部对授课教师进行不同级别的认证，享受不同的待遇和激励。

　　不能割裂商业模式谈加盟

　　无论对直营还是加盟体系，具有号召力的前提是，让参与其中的投资者和员工对企业的未来有信心，乐于和企业同坐一条船。

　　在创业之初，贾军经历了商业模式的转型，最初的盈利模式模仿国外，通过咨询服务和开展家长交流聚会收费，但中国的家长不买单，企业的收支困难。在听取了中国父母的需求和意见后，商业模式调整为会员制，以课程收费，让家长和孩子共同体验和互动学习，随后东方爱婴的业务得到了迅速发展。

　　“别割裂发展战略和商业模式谈管理”，贾军如是说。