北京中科金财科技股份有限公司（以下简称“中科金财”）董事长朱烨东日前接受清科独家专访时透露，达晨创投对其首轮投资规模达3600万元，此次融资完成后，达晨创投于志宏将进入中科金财董事会。

    北京中科金财科技股份有限公司（以下简称“中科金财”）董事长朱烨东日前接受清科独家专访时透露，达晨创投对其首轮投资规模达3600万元，此次融资完成后，达晨创投于志宏将进入中科金财董事会。

     达晨创投去年曾对中科金财进行尽职调查，并于今年3月与中科金财正式签署增资协议。朱烨东透露此次达晨创投的投资决策速度非常快，只有一个多月的时间，而且既无退出条款也无对赌条款。谈及此次融资的用途，朱烨东表示，“将主要用于我们全国市场营销网络的建设，服务管理两个解决方案的新产品开发以及开发平台、开发工具的完善。”

     朱烨东认为，中国政府IT运维市场高度分散，还没有出现领头羊，竞争也不是很激烈，中科金财希望在融资以后，迅速进行资源整合，成为行业领头羊。

     中科金财成立于2003年12月，注册资金4558万元，公司专注于政务电子化及金融电子化领域的建设，提供软件咨询、开发、系统集成、运营、运维管理外包等IT综合服务，其用户遍布国家发改委、公安部、水利部、国家质量监督检验检疫总局、国家工商总局、国家外汇管理局、气象局、中国银监会等政府公众事业部门以及华夏银行全行、中国银行全行、上海工行、工商银行等金融机构。

     获达晨首轮投资3600万元 于志宏将进入董事会

     清科：您能否介绍一下此次融资的具体情况？达晨投资金额为多少？是否有投资人进入董事会？

     朱烨东： 去年北京市发改委下属的北京投资给我们推荐了三家投资机构，达晨就是其中之一。当时达晨对我们做了比较完善的调查，后来也一直和我们保持密切接触，今年达晨的融资决策速度是非常快的，也就是一个多月的时间，主要是因为他们非常希望加快我们整体运作的步伐，资金早一天到位，更有助于我们业务的发展。今年达晨对我们的投资基本没什么条件，既没有退出条款也没有对赌条款，充分显示了达晨对我们公司长远发展的认同。

    其实我们今年也接触了非常多VC/PE，选择和达晨合作一是因为他们对我们的了解；二是他们对我们非常看好；三是他们的业绩非常出色。达晨给我们提出了很多好的资本市场方面的建议，同时也给我们推荐了很多好的市场资源。基于双方相互的信任，我们的股东会很快批准，这轮投资的效率非常高。股东会根据企业的治理情况和发展需要决定接受达晨3600万元的投资。

    这次投资之后，达晨的于志宏先生会进入我们的董事会，于总是非常资深的投资人，去年就曾对我们进行过调查，他是这个项目的负责人。

    清科：您真正看好达晨能给你们带来的帮助是什么？

    朱烨东：达晨是很专业的投资机构，这次融资也为我们敞开了通往资本市场的大门。达晨有很好的企业家及投资商交流平台，这个平台有助于我们在做一些重大经济举措决策的时候咨询及参考一些很专业的意见。另外，达晨在投资圈内有很好的声誉，在我们获得达晨投资之后，想跟投的机构就很多，这种效应是很明显的。

    清科：这是中科金财第一轮融资吗？中科金财还通过什么渠道筹集到公司发展所需要的资金？

    朱烨东： 确切的说是专业投资机构对中科金财的第一轮融资。公司之前有过几次融资，前期基本是个人的资源。我们之前的六位股东都是自然人，引入达晨这样比较正规、专业的投资机构是第一次。在融资渠道上，我们获得过瞪羚计划的支持，因为我们有很多专利，是双高企业，由发改委牵头，中关村科技担保公司担保，北京银行给我们综合授信3500万元。还有一个来源是政府支持，去年政府支持300多万元，都是无偿拨款。我们承接很多高技术项目，政府每年都要投入几百万元。

    清科：企业发展到这个阶段，您引入风投出于怎样的考虑？

    朱烨东：做企业永远也不能说不缺钱。我们给自己的定位是政府、金融与企业领域的IT综合服务商。前期我们主要是一个偏北方的公司，主要的客户是北京的政府部委、银行总部等，随着业务的发展及品牌的树立，我们希望成为这个行业里全国性的龙头企业，首先从市场战略讲就需要在全国建立分支机构和服务网点，这需要一定的资源去支持。

    其次从产品开发来说，虽然我们定位为服务商，但同时也开发了许多产品。今年一季度我们就申报了10项专利，其中很多是发明专利。我们通过这些产品更好地服务于我们的客户，提高竞争能力和盈利能力，这也需要一定资金；

    最后从业务层面讲，因为我们是服务企业，有一种保修服务需要备件库，我们要向全国拓展，备件也要放在全国的服务网点，甚至有些要放在客户现场，这都需要一定的资金。我们现在也做运维外包业务，设备和前期的投入是我们提供，随后才向客户收取服务费，这种运营模式也需要一定资金。另外我们还有比较大的一块业务是做系统集成，这同样也需要一定的资金支持，所以我们业务要想迅速扩张，资金量的需求还是很大的。

    融资用于全国市场营销网络建设及新产品开发

    清科：这一轮融资具体用于哪几方面？

    朱烨东：这一次融资主要用于我们全国市场营销网络的建设，服务管理两个解决方案的新产品开发以及一个开发平台、开发工具的完善。

    清科：您提到要从偏北方的企业拓展为全国性企业，具体的含义是什么？

    朱烨东：我们现在的合同基本是和总部直签的，我们做收入分析之后发现我们和北京的客户签约的比例大概占80％，和外地客户直接签约的比重占20％。总部有一个好处是可能一签就全国几十个省都全部签了，但毕竟我们和外地的客户没有直接的生意行为，对他的需求的了解是通过总部来完成的。我们想要拓展全国市场首先面临的问题就是我们在全国还没有足够的服务网点，作为服务商，在当地没人、没备件、没工具很难满足客户的需求，所以我们在当地要有网点、工程师及销售人员，不断理解客户需要，关注用户体验。

    清科：中科金财拓展全国市场的计划是什么？会分几个大区？

    朱烨东：我们想设立7个分公司和7个大区。设天津、上海、广州、武汉、西安、成都、沈阳七个分公司，辐射7个大区。在这7个区域里，今年我们要发展200家代理商，要设置办事处。今年计划在上海和广州，明年希望能再开5家，两年之内设立7个分公司。

    清科：代理商渠道计划是怎样的？

    朱烨东：要成为国家重点软件企业，靠自己做服务会很慢，而靠产品在全国渠道来销售的话，增长速度就会比较快。我们今年新成立一个部门，其中的一个核心工作就是在全国设立200多家有效渠道经销商。

    清科：全国营销渠道的铺设难度在哪里？

    朱烨东：首先要对行业客户的特点有一定了解。就竞争对手来讲，目前有很多本地的服务公司，而且全国性外企在一些重要的城市已经有分支机构了，这两点都会对我们提出一定的挑战。另外需要配备一个很强的管理班子，人员的选择和培养及总部的管理制度是否适合当地城市都是需要深入了解的问题。这对于公司的管理能力、后备人才的培养、业务支持的输送和跟进都是很大的挑战。从质量管理来讲，原来是总部统一一级管理的，现在远程的管理怎样做到同样的质量，有很多现实问题。

    从金融电子化到政府IT运维 从技术提供商到管理外包商

    清科：中科金财最早是从金融电子化开始做起，后来才拓展到政府IT运维服务领域的么？

    朱烨东：对。我们的子公司汇冠金财是最早成立的，2003年的4月就成立了，主要就在做金融电子化，我做银行也十余年了，我本人也是银行印鉴识别装置专利的持有人，一直在做金融的影像处理、金融票据的识别、印鉴识别等。

    政府这块我们是从几个大的工程开始，前期主要是为国内一些知名IT公司做专业配套服务。后来逐渐具备了一定的资质，政府采购有特定的要求，要独立展开业务，必须要有足够的资质和案例，通常而言这要7年的时间，我们5年就拿到了。我们公司发展的第一个阶段是为别的硬件厂商做专业配套服务，随着服务的完善，我们从系统集成总包商的专业配套服务发展到软件开发，然后提供运维的管理咨询、运维的服务。后来又发展到运维的外包服务、运营的外包服务，越来越全面。在服务过程中，我们也积累了很多产品。

    清科：您真正看到政府IT运维服务市场是很有前景的市场是什么时候？在IT运维服务这块是怎样运作的？

    朱烨东：2006年。因为公司最开始是做系统集成的配套服务，我们系统集成业务80％是同IBM一起合作的，当时代理了IBM的IT运维的一些软件产品系统集成的专业服务工作，我们是IBM中国在政府行业比较核心的合作伙伴。我们在政府行业的第一个案子是2006年底公安部金政工程的IT服务管理系统的建设，当时是以集成国外产品为主，在这过程中，发现国外产品对国内客户的一些特定需求不满足，而且因为国外产品不是完全为中国市场开发的，所以一些个性化服务是不提供的，我们在这个过程中摸索着开发了一些产品，并逐渐开始提供一整套的管理咨询服务。

    我们在政府IT运维服务方面，把自己定位为管理外包商，而不是单纯的技术提供商，这就和我们的竞争对手区别开来，我们的竞争对手是为了解决客户的具体技术问题来提供服务，而我们是以提高客户的业务和管理水平作为出发点，所以基本上会先给客户提供管理咨询。

    我们提出了政府行业IT运维管理成熟度模型，以此评估政府行业IT部门的IT管理能力，评估之后针对用户的IT管理能力，为用户提供整个IT管理体系建设的整套服务。我们也有IT管理框架模型，并率先获得国际IT服务管理顶级资质，同时我们还拿到了信息安全管理国际顶级资质。中科金财有一整套的咨询模型、方法论，并遵从了国际标准。我们是国内第一家提出实施方法论的企业，国际服务管理的标准有一个要求，但这个要求怎么落地，怎样实现，在国内是没有方法论的，我们是第一家。

    总体定位上讲，我们首先定位自己是服务的管理者，其次是服务的提供者，再次才是产品的提供者。所以对我们来讲，只要是适合客户的产品，哪怕不是我们的产品，或者只是很简单的产品，我们也都会提供给我们的客户。我们的目标是提升客户的管理水平和管理能力，而不是解决具体的技术问题，这是我们和很多竞争对手或者友商最大的区别。而且我们是一个综合服务提供商，不是只提供一项服务。

     清科：这和IBM当初战略转型的路径很像。

     朱烨东：对，他们从产品提供商变为服务提供商，而且收购了普华永道咨询部门，以业务咨询为龙头去做。我们也是参考借鉴了他们这种方式，我们也一直在研究IT企业业务发展的路径。我们自己的战略形成过程也是很有意思的，基本上是以系统集成和行业解决方案为基础，以IT咨询服务为龙头，以提高客户的业务和管理水平为目标，以运维外包和运营外包为发展方向。我们企业经过这么多年，从单一服务商到综合服务商，从浅层次的服务到深层次的服务，但我们这么多年，客户基本没变过，还是这些客户，只是我们服务的形式、品种、深度不一样了，原先是给人作配套的，唱配角，现在开始逐渐唱主角了，要外包了，成管家了。

    清科：相对于国外企业来说，国内企业在政府IT运维方面是否有一些优势？

    朱烨东：我们为什么选择政府这个行业，也是有这个原因。政府的IT运维外包，外企做不了，最多是提供了工具软件就撤场了。集成建设、外包，都是由国内企业来做的，这是一个壁垒。

    其次，政府采购现在非常明显地要求国产化，政府采购明确要求如果同样的产品如果有国产产品，优先选择国产产品。从工具情况上来讲，国内企业也非常有优势。

    从管理咨询角度来讲，在政府行业，没有外企作IT服务管理咨询。他们通常做的是IT的建设咨询，以产品为中心的咨询，这和我们的理念就大相径庭。他们和客户讲的是，“你有很多问题，但你用了我的东西就包治百病”，我们和客户讲的是，你的管理水平、管理意识、管理体系是最重要的，用什么并不重要。我们两者的咨询有本质的不同，我们更站在客户的角度去看怎样长期持续地运营整个体系，客户更容易接受我们的咨询服务。

    政府和电信、银行不一样，流程再造非常困难。银行、电信如果要提升服务的满意度，提高效率，经过管理咨询以后，一般他们都会按照服务等级承诺重新梳理业务流程。但是政府的部门设置是有编办设置的，流程设置很难进行改造，必须要想另外的方法。这个行业有一定的特点和壁垒，所以我们会发现很多在电信、银行领域做的很好的企业，对政府行业就不太适应。

    另外，政府的理念、流程和采购模式和企业不一样。政府采购必须要遵循《招投标法》、《政府采购法》；在流程方面很难通过改变部门设置来改变服务流程；政府从人员培养、考核、激励机制、岗位设置等角度和企业都不一样。政府是以监控和管理作为核心理念，而不是以投资回报率作为核心理念。企业上任何IT系统，最主要的考虑就是投资回报率，政府则不同。

    清科：能否谈一下您对中国政府IT运维市场的看法？

    朱烨东：“十二金”工程到现在已经十几年了，电子政务发展非常快。运维这个市场又是增长更快的市场，平均每年增长率都在20％多。以美国政府IT运维市场和中国政府IT运维市场来比较，美国运维经费和建设经费的比例是3：1（运维投入占比75％，建设投入占比25％），中国运维经费和建设经费的比例是1：9（运维投入占比10％，建设投入占比90％）。按照美国的发展趋势来看，中国政府IT运维市场会快速上升。而且这两年在中国政府行业非常明显，2008年金融危机的时候，基本上建设都停了，但运维都没停，反而投入在加大。不断有系统要进入运维期，一般建设商是一年保修或者三年保修，建设完一年到三年以后都要进入运维期，这个市场是非常大的。光现在电子政务存量的设备就有上万亿元，当他们逐渐进入到运维阶段的时候，运维经费是非常大的。

    我们与发改委下属的中国信息协会正在创办IT服务管理协会，另外作为工作组成员我们也正在参与工信部的IT服务管理行业标准的制订；再次，我们与国家信息中心、惠普正在参与发改委电子政务外包的研究课题。在参与行业标准制订及高端国家课题的过程中，我们发现发改委和财政部对电子政务外包非常重视，我们也同十多个国家部委的CIO沟通，提出了很多制度、方法、步骤，现在已经进入实质性政策的制订阶段。

    目前这个市场高度分散，没有一个领头羊，大家的竞争也不是很激烈，我们希望在融资以后，迅速进行资料整合，成为行业的领头羊。