2009年8月6日，由艾瑞咨询集团主办的“2009第四届艾瑞新营销年会”在北京嘉里中心盛大开幕。本次年会是艾瑞年度的重量级会议之一，年会将从网络媒体营销价值、网络营销的创新模式与发展趋势、经济危机能否阻挡网络营销的稳健增长、当前的经济环境会给网络营销带来那些变革、怎样体现网络营销价值、如何调整网络广告投放策略、如何分析广告主的新需求等方面进行观点阐述与探讨。

　　以下是亿玛在线总裁柯细兴的精彩演讲，他演讲的主题是“垂直行业的营销创新与ROI”。

　　柯细兴：无线营销是我个人比较感兴趣的领域，我希望我的演讲也是给在座的同行更主要的是BtoC同样受益匪浅。

　　　　BtoC眼下是非常热门的行业，我希望能够更多地把我的真实的经验和真实的数据能够呈现给大家，让大家不虚此行。这个我先看研究机构引用的BtoC，这个数据艾瑞是专家，我们一直做的是中美的对比，美国的BtoC太大，中国只有不到1%，从研究机构的研究来说，BtoC前景是非常良好的，这也直接造就了在风险投资比较低潮的时候，我们知道垂直BtoC的前三名都被VC定走了，第一名、第二名已经投资完毕，BtoC是未来网络的主导，网络组的角度看BtoC，用户营销是两类人群，一类是领导人群，他是主要新鲜的，一类是从众人群，一类是大众，一类是保守者，对中国电子商务的BtoC三个阶段，过去的十年第一个阶段是体验阶段，这个阶段是敢于冒险、尝试的人，互联网网上支付很不安全，他愿意尝试，这块人群是占20%的比例，这也是为什么过去十年刚刚也坚持的到现在还不一定完全营利，真正的用户群还是太小，而且是蛮挑的一块用户群，过去不管是8848等等为用户群的培育做出了贡献，这个阶段已经过去了，现在进入的流行的阶段，这是从众者和大众化的消费者会踊跃的进来，这个20%到50%，去年网购用户渗透率大体上都在25%到30%之间，我相信从我们自己的体验感觉上来说，未来两三年就会很快达到50%的井喷点上，这也是BtoC目前比较火热的地方，最流行的时候，卖东西是不一样的，大家体验了都知道，前十年是图书、数码是比较领风骚的，从08年到现在越流行的东西互联网成长的速率越高，服装是最典型的，接下来是化妆品这些都是非常的流行。

　　真要到BtoC，我相信往后我觉得到了50%的比例的话会快速地往全民网购的阶段去进军，这个我认为达到一个成熟的阶段是80%的比例，网民有80%都是网购用户，美国是80%，中国的BtoC整个是占美国的零头，我们认为BtoC拥有远大的的未来。

　　另外的角度BtoC也衍生的BtoC，我们看BtoC它怎么看，左边这个是美国的BtoC，它的浏览以及订单的来源和分布，美国它的来源的途径是比较多元化的，它的营销方式也是多元化的，它有直接输入的会占一个四分之一的比例  这个是蛮自然的，付费搜索SEO都是比例比较高，相对中国比例会低一些，这也和百度没有开放左侧的位置是有关系的，这个已经发生了一定的变化。

　　美国有DM和EDM占的比例比较高，在国内目前还是比较小，其他网站联盟的部分国内是比较的依赖网站联盟，这两个是比较真实的数据。

　　可以看出来美国确实是成熟的阶段，订单的网站联盟、在线广告。国内的某BtoC不是今年冒出来的，也是同样有了五六年历史的。

　　从左边是美国的对比实验数据，同时做显示广告和搜索广告会让营销综合式的多元化的营销投放能够提高效率的比例还是非常的明显，它讲的是也是一个点，一个百分比，就是100个用户有多少人去买，或者是点击订单率，组合能提高是成倍数的提高，从1.0提高到1.9这是非常的明显。

　　同样这是我们公司做的一个同样的实验性的对比数据，也能够表示出来，因为我们是做效果营销的，常用的三种营销手段，联盟手段，直投放联盟的广告，直投放SEM的广告，或者只投放联盟广告和品牌广告，同时这三种手段一起使用，我们看到三种手段一起使用的时候会比两种手段或者是一种手段会提高，会有明显的提高，同样的营销投入营销产出是能提高的，比如说我们直投放CPS的点击订单率是1%，同时三个投放都会增长。

　　所以说这两个数据证明营销工具的选择和组合投放都是有益于价值的，也证明了钱花得越多效果越好。

　　在花钱的角度，我们很多的BtoC的广告组都很困惑，这么多营销工具怎么做，不管有钱没钱都困惑，我们比较形象地打比方营销是大餐怎么去吃，联盟是一碗汤，汤是越炖越浓，意味着如果一开始就急着喝汤，刚把汤料放进去这个时候跟喝白开水是一样的，先喝汤和后喝取决于你的习惯，但是有的人不喝汤，但是没有人不吃主食，主食是搜索引擎，搜索引擎已经成为网上消费的非常关键的环节，是流行的结果，确实是搜索这块来说，不管是南方人、北方人都得吃，甚至有的人只吃主食，一碗面条就够了，但是我们没有发现哪一个BtoC不吃主食的，我相信搜索引擎越来越向电子商务去靠拢，至于各种广告新式千差万别，跟菜系一样的，不同的风格，有钱吃满汉全席，生猛吃海鲜等等，这个我觉得是确实也呈现出来了不一样的地方，EDM自身的会员邮件这块是一个甜点，饭后用的，中国的EDM没有美国发达就是因为电子商务处在会员的积累过程当中。其他的口碑、公关都是调料，这一点可以告诉大家，根据你自己的胃口选择你的营销方式。