哈佛女孩的牦牛帝国

　　27岁，毕业于哈佛大学。2006年创办Shokay公司，专门利用牦牛纤维生产家用服饰、儿童服装等。她的公司从偏远地区牧民手中直接收购牦牛纤维，并雇佣农村的女编织工。她希望Shokay能引领“既具有异域风情又具有社会责任的奢侈风尚”。

　　创业秘笈：牦牛。

　　乔琬珊让阳光媒体集团主席杨澜感到惊异：你其实已经很成功了，还来参加创业比赛？

　　乔琬珊折叠式的名片上写着：Shokay，世界上第一家牦牛生活创意店。在美国出生，7岁回到中国台湾，然后又去美国念书，到中国大陆创业，现任Shokay公司的CEO。这是乔琬珊目前的人生足迹。

　　她现在最苦恼的是，一种没被世界认知的东西，如何被别人认同？很多时候，她耐心地将“牦牛绒”的来历介绍给客户。但对方听完之后，摸着手中温滑的衣服，惊奇地问：这个是从羊身上剪下来的吗？

　　虽然牦牛被说成“一身都是宝”，但很少有人认识到牦牛绒的价值，手感粗糙、颜色单一，这是一些人对牦牛绒衣装的印象。在国外，人们对牦牛绒几乎一无所知。

　　“80％的牦牛绒出产在中国，带动这个行业的也必须是中国。”乔琬珊说。这句话的另一句潜台词是，在中国领先这个行业的，正是28岁的乔琬珊。

　　“要做MADE IN CHINA的东西”

　　2006年，正在哈佛大学念公共管理与国际发展专业的乔琬珊，用了六周的时间，和同学到云南做考察。在那里，她第一次看到了牦牛。“世界上有1.4亿头牦牛，大部分在中国。”随后，她看到了联合国出版的一本书中有这样一句话：“牦牛身上的毛很软，可以与羊毛媲美。”

　　如果是这样，为什么市场上看不到？调查中，她发现，国内纺织厂家，并不善于产品的拓展，基本是国外市场需要什么，厂家就做什么。“但国外的设计师，不知道中国有牦牛绒这种材料，当然也不会有订单。”

　　乔琬珊决定试一试。

　　从小她就喜欢尝试。比如到餐厅点东西，很多人都爱固定点一种。但她每次都点不一样的食品，她想要尝遍各种口味。“我是双子星座，喜欢尝试。”

　　那次考察结束后，她逐步确定了自己的方向：用牦牛绒做衣服、做饰品，创建自己的品牌。“除了理念和品牌，我一无所有。如果卖原料，我们没有优势，我们不是贩卖者。我们也没有自己的工厂，必须跟加工厂合作。”

　　牦牛的英文是Yak，在英文中，这个单词还有“饶舌，废话”的意思。显然，这个单词做品牌不合适。于是，就有了Shokay。

　　有朋友向她建议，既然你要做奢侈品牌，那就要把最后一个制造步骤放在意大利，这样，就可以打上MADE IN ITALY的标志。“但我们就是要做MADE IN CHINA的东西。我们不会违背自己的理想。” “牵着牦牛走出哈佛”

　　现在Shokay的品牌LOGO就是一头牦牛的剪影，牛背上有传统的中国结图案。

　　乔琬珊的尝试让朋友和父母感到担心。她的同学毕业后大部分去了银行等领域。“我父母送我去哈佛读书的时候，没想到女儿是牵着一头牦牛走出哈佛大门的。”说起这，她忍不住大笑。

　　本科时候，她学的是金融管理专业，到了哈佛大学后方向是国际发展，这是个跟扶贫有关的专业。“我接触了社会契约的概念，但在中国没有看到这样的商业MODEL。那我们撇开理论，试试看，能否成功？”

　　在藏民中间，她会被感动。“即使他们一无所有，他们也要热情地给客人倒酥油茶。”当然，怀疑也是有的。第一次收购牦牛绒的经历，就类似商鞅变法的“南门立柱”。

　　面对几个号称收购牦牛绒的陌生年轻人，当地藏民不知道他们的居心。第一天，没有人出售，第二天，依然没有。几天后，才有一个人试探性地拿了一袋子牛绒过来。看过后，她说：你这些毛太粗糙了，请分梳好了再拿回来。之后，这位藏民又拿着分梳好了的细牛绒过来，双方成交。

　　在收购的第一袋牛绒上，乔琬珊郑重写上了“Shokay”这个词。

　　这个过程中，很多藏民始终在看着，然后，收购的生意慢慢做起来了。信任，也一点点在累积。

　　那一次，乔琬珊一共收购了1吨多的牛绒。乔琬珊和伙伴们从哈佛拿到的1.5万美元的奖学金，大部分都花在这上面。当把一袋袋的牛绒扔上卡车的时候，乔琬珊心里不断地翻腾：全部家当都在这里了，我们到底能做成什么？

　　这是一种冒险。直到现在，冒险也一直存在，比如与纺织厂家合作。“到纺织厂订货时，如果做出来的效果不够好，跟设想的不一样，那我们就得自己把产品消化掉。”她曾经有数次失败，将牛绒跟丝、羊毛跟混纺，结果都不理想。

　　让她感到欣慰的是，她终于跟当地农民打成一片。去年，跟她合作的农民有3000多户，今年，规模计划扩大到1万多户。当地农民不仅为她们提供牛绒，还手工为她们编制饰品。目前，她已经有了100多家门店，产品出口10多个国家，出产纱线、家居、成人饰品、小孩玩具等产品。

　　乔琬珊的目标是，今年收购10吨牦牛绒。10吨，看起来不是很多，但一头牦牛每年仅能提供100克牛绒，10吨就需要从10万头牦牛身上采集。

　　这也决定了Shokay只能走奢侈品的路线。在她随身带的几件饰品中，一头小牛饰品市场价为220元，而一条围巾市场价为770元。“其实，这个价格也不是极奢侈。”她说。

　　她的梦想是：以后人们想到牦牛绒，就想到Shokay。在更远的未来，人们一想到来自中国的奢侈品牌，就会想到Shokay。

　　思路清晰，落落大方，一身黑白格调的衣服。面对镜头，乔琬珊一直自信地微笑。“当初做这个事情，也没做很好的风险评估。”她笑着说。“不过，如果想太多的风险，也许从来就不会开始。”

     贫民窟的“百万宝贝”

　　21岁，成长于菲律宾最贫穷的烟山地区，目睹了贫困、营养不良与死亡。2008年成立Alga Ventures公司，开发低成本的螺旋藻糖果和粉末，她的目标是在菲律宾战胜“长期缺乏能量和蛋白质导致的营养缺乏症”。

　　创业秘笈：螺旋藻。

　　与乔琬珊、艾莉娅截然不同，21岁的金百利(Kimberley)的梦想不是为穷人赚钱，而是为穷人省钱。

　　她的左手腕上，戴着一块很具男性气息的手表。红色的短上装，黄褐色的裙子，眼神里散发出几分稚气。但说话的时候，没有流露出太多的紧张。

　　“我是菲律宾华侨。每次放学回家，都会看到没穿衣服的小孩到处乱跑。我从小就接触过贫穷，营养不良和死亡。”她用不太熟练的普通话，努力介绍自己。她在菲律宾最好的学校读书，又到法国留学。

　　“我周围的很多小孩都得了蛋白质缺乏病，以及引起的并发症。我慢慢知道螺旋藻含有很多蛋白质，是同等大豆的三倍，而且容易吸收。我就有一个想法，用螺旋藻改变这种营养状况。”她解释自己创业的初衷。

　　同时，螺旋藻低廉的价格也让她认为是解决这个问题的最好途径。“现在也有很多人制造螺旋藻，都是以药片的形式出现，价格很高，普通人根本消费不起，但恰恰他们是最需要的人。”

　　金百利和她的同事将螺旋藻做成了粉末添加剂，成本很低，仅仅是市场价的三分之一。她甚至希望，能把这种廉价的营养品推向全世界，因为这种病不仅存在于菲律宾。

　　对他们来说，目前最困难的是资金方面的问题。最初，跟她合伙的几个朋友，每个人出了几千美元，买到原料养海藻。但到了转化成食品这个环节，仍然是缺钱。他们的解决方法是，跟当地的食品公司合作，先把产品推向市场。

　　目前她的产品还没有开始销售，按照计划，4个月之后，她的产品就会上市。一种是糖果，一种是添加剂。他们拿到的执照，是营养品的执照，而不是药品。她并不怕别的公司来抢占这个市场。“我们是为穷人服务的，用最低的成本来做这个事情。技术可以偷，但理想与商业计划是偷不了的，因为不会有人拿钱来为穷人做事。”

　　金百利说，目前她的产品有两种销售模式，一种是间接的销售模式，做成螺旋藻的糖果，卖给政府，用公共计划服务穷人。另一种模式是生产以螺旋藻为主要成分的食品添加剂，这将是他们利润的主要来源。

　　在菲律宾，由于传统文化的原因，女孩大部分做了家庭主妇。她却比较倔强：“我不愿墨守成规，去做一份平庸的工作。”

　　用海藻制造营养品，是金百利一直努力的方向。上大学的时候，她就开始在自己家的后院里种海藻，为了给海藻更多的养分，她甚至买了很多动物的内脏，把自己的家搞成了一个“实验室”。

　　她的父母一边感到惊奇，一边默默地支持她。他们是从福建过去的移民，也是创业者，母亲早年生产内衣，现在已经与当地最大的纺织厂有了合作。她还有一个哥哥，一个姐姐，姐姐在波士顿经营一家自己的公司。“我们家似乎有创业的血统。”

　　早年，金百利一家生活在菲律宾马尼拉的贫民窟。“有很多棚户区，堆积着很多垃圾，远远看去，经常冒烟，那个地方也被称为烟山。”

　　她看过《贫民窟里的百万富翁》，觉得很写实，里面的很多场景，比如棚户区，比如电话中心，都让她想起自己的童年。

　　她当然也希望成为百万富翁。“经济是衡量的一个硬指标。但更重要的是，我要跟很多庸庸碌碌的人区别开来。比如某天早上出门，你会看到很多捡垃圾的孩子。如果能改变他们的生活，那我就会觉得自己不再平庸。这就是成功。”

　　21岁，她不太喜欢别人提到她的年龄，“很多人觉得我太年轻，不愿意理我。年龄不就是个数字吗？年轻人有激情，也很谦虚，会去努力去学很多东西。”她说。

　　这次卡地亚创业大赛给冠军的创业资金仅有2万美元，但给获奖者提供的顶级专业团队的创业指导，这是金百利与乔琬珊、艾莉娅都梦寐以求的。而她们商业计划的创新性，以及对弱势群体、本土文化的关注，也正是大赛评委所看重的。

　　这次是金百利第三次来中国，六年前，她和父母到福建老家看望了祖父母。她讲英语，也会讲闽语，但普通话不好。“两年后，我要把螺旋藻的添加剂卖到中国。”

　　这个看似还稚气的女孩，野心勃勃。