做局

　　商业地产的操作中，从来都离不开“聚客力”——第三极书局作为一个附着在地产项目上的零售业态，自然也是如此。

　　知情者透露，商业地产界有这样一种计算公式：测日均客流量，看日均客流增长到多少，然后根据以前商业地段的价值，以及该地段周边3公里周围人员结构的情况，就可以换算出地产增值了多少。

　　例如，由于书局的价格战促销吸引了人流，这块地产原本1万元/平方米的售价就可以增值到1.3万元/平方米。该人士称，这种由于人气增加引发的地产升值叫“热地产”。两个相邻的楼盘，因人流量不同，售价就会不同。

　　于是，第三极书局开始策划一场看似于己不利的价格战。

　　开业前一周，第三极书局在《中国图书商报》上发了半个版广告，开打“满一百返一百”价格战。一街之隔的中关村图书大厦随即被卷入。2006年7月15日，第三极正式营业推出“3000种畅销书八折优惠”的酬宾活动，而中关村图书大厦在同一天打出全场七五折。

　　亲历几次价格战的第三极老员工透露，价格战打完之后，第三极书局战果累累，客流量增加了6倍，销售额增加了5倍，比他们预计的还翻了一倍。初尝甜头之后，第三极书局就毫不客气地继续打了下去。

　　这种战术到2006年10月份达到极致：第三极书局的单日客流量达到了3万以上——“书局的客流总容纳量也就是这个数字，再多会发生踩踏事件了，”第三极一位老员工表示。

　　“如果换算成商业地产的价值，一平方米涨3000块都没有问题。整个地块有10万多平米的物业，整个这个地块也得(升值)4个多亿吧。”知情者称，人流旺盛让第三极所在地价迅速升值，很受市场追捧。

　　除了地产增值之外，书店也是股东方一个优质的现金蓄水池。

　　在图书分销行业中，账期有三个月、六个月甚至一年不定。第三极书局最早的经营方式是让出版社自己决定结账的日期。但有一个附加条件，就是当出版社要为某一本书结账的时候，也就是这本书的下架时。

　　在这样的政策下，给第三极书局供货的出版社中选择3-6个月账期的占到了80%，每个月的流水大约为1000万元，也就是说，第三极书局的账面上保持着六七千万的现金。