在凡客做网上服装B2C之前，有一家CCG还是UGG还是BBG的公司，做得很火。这几年，已经悄无声息，我连它的品牌名字都没记住。后来，陈年从卓越出来，做了一阵子游戏虚拟代练公司后，再扎入B2C这个红海，找到了服装电子商务这个蓝海。在淘宝还没做B2C之前，创立了凡客诚品的品牌。我很喜欢这个品牌，因为一直对台湾的诚品书店有好感，认为那是一个文化人的港湾。另一个，诚信最难，做生意用诚字，也算缺啥补啥，算一种鞭策吧。陈年做事情，很讲究细节，讲究体验，凡客慢慢有了起色。

　　昨天听说陈年又出来做了一个新的网站，叫v+，vjia，vplus，专门做其他非自营服装品牌。Vancl的几年经验，似乎也可以让陈年重新思考品牌的推进。确实，凡客的电子商务和轻公司的几个标签，影响到品牌的进一步提升。所以，半个月前，vancl开始在北京的公交站牌发布线下广告。这应该算凡客准备提升品牌的一个标志。但公交站牌广告的有效性如何，暂时还没有先例来验证。紧接着又请韩寒代言某几款vancl的夏装，这也算一种品牌战略。

　　上述几种做法，对vancl的销售肯定会有一些推动，但能多大程度提升vancl的品牌，尚需要市场的验证。凡客的线下品牌提升努力，扩大受众可能是实打实的效果。但如何做，如何更高效，或许有迹可循。

　　1、直投广告：

　　宜家在中国几个大城市，最成功的地方当然是卖场的摆布和产品的品类。但其市场营销的直投小册子，确实每个接触过宜家人首先想到的品牌手段。10年前，当北京的宜家还只是在马甸桥时，每年一到秋天，就会发布厚厚的一册产品目录。这种销售模式，后来在一些儿童B2C领域得到复制。比如红孩子，妈妈宝宝等。vancl大可以打造服装行业的宜家品牌。去年我在凡客网站上试买过一条牛仔裤，结果发现最大号的也穿不进去。因为很便宜，也懒得去退货，就想着等自己减肥了再才穿。当时vancl的送货给我爱人留下了很好的印象。有很好的包装，很专业的送货人员。而且当时vancl赠送了一个当季的目录册，制作也很精美。就是因为这个册子，老婆又给我订购了几件凡客的衣服。虽然不是很休闲的类型，并不符合我的穿衣习惯。穿了一下，质量还可以。做好目录册，应该算是成功了一半。

　　2、汽车站牌广告跃升地铁广告：

　　目前凡客的汽车站牌广告，效果不明显。一般来说，汽车站牌广告聚焦不明显，地铁则要明显得多。因为地铁属于幽闭空间，等车时直面站台广告的时间，明显高于汽车站牌广告。地铁站台广告的话题性也强于汽车站牌广告。还以我爱人为例，很少坐地铁的她，唯一一次在地铁里看到“美的”在地铁防护门玻璃上的巨幅广告，很好奇。回来就买了一件美的的电高压锅。这种广告成本高，效果好，而且可以有针对性地策划广告呈现。同样是IKEA，在地铁里曾做过一个实体广告，把自己的沙发和台灯等，放置在地铁站里，供乘客休息，起到了很好的和潜在客户沟通的效果。

　　3、产品试用和体验店：

　　产品试用和体验，对于快速消费品是一种非常好的策略。但对于vancl这样的品牌，也可以尝试。比如，我们看到在一些人流集中的地方，经常可以看到一些汽车品牌或高档产品的体验和展示。东方广场的奥迪体验店，索尼探梦体验店等，对品牌的提升效果明显。比如vancl可以做一个平民模特体验店。提供大量的衣服，任何人都可以参与试穿，并拍照留念，评出最佳平民模特。只要跟用户的互动做得好，做得亲民，销售会大幅上升，品牌也就传达出去。宜家店里，沙发随便坐，床垫随便趟，儿童区随便玩，更有很好的餐厅供用户休息。这等体验措施，大大提升了销售，也积累了品牌。

　　4、体育营销促品牌稳固

　　vancl前期走的是白领路线，后又走女白领路线，慢慢开始无所不包，包括家居，甚至走低龄年轻路线，比如童装等。但似乎唯独缺乏有推动力的时尚体育产品。这个时候，vancl要提升，必须考虑体育营销的效果。国内做体育营销比较不错的，多数集中在快速消费品，特别是饮料方面，比如啤酒，红牛饮料等。红牛饮料这么多年，抓得最多的是体育营销的方法，取得了很好的效果。再有一个案例，kappa运动服饰的推广，把一个纯体育服装，推广成一个时尚感十足的休闲服装品牌，很快就达到李宁的市场效果。在vancl上，不能忽视这一种品牌战略。

　　5、户外产品和体育产品的延展

　　雪花啤酒的勇闯天涯活动，搞了这么多年，以探险和活力，彰显自己的品牌价值，直接推动了雪花品牌的扩大。和前面所说的，要加强体育营销一脉相承，户外产品和体育服装的消费人群，品牌感强烈，更忠于品牌。vancl在这方面的拓展，对品牌增长会很有效。

　　6、少走明星代言，防止品牌定型

　　vancl是一个网上服装和家居产品的中转站，但更应该是独立的品牌。因此，走明星代言的套路，很容易把品牌给定型了。我们可以看看，nokia手机很少用明星代言，品牌一直很强势，相反moto却用了很多名人，国内国外，贝克汉姆，王石等。把moto给定位于商务，市场窄了很多。更不用说，很多明星代言，一旦明星个人品牌受损，必然影响到企业的品牌。这方面很多先例，临时换代言人，对品牌的损害不小。明星能推动短期销售量，但很难积累品牌美誉。

　　7、少用优惠券，多搞品牌双赢合作

　　一个上升期品牌，最忌讳的是优惠券。优惠券在服装需要穿在身上这种产品上，是一种自降身价的营销行为。多搞双赢合作，比如在媒体，机场，音乐厅，酒吧，麦当劳，学校等，搞推广活动，可以交换抵扣券，但不要发打折券。打折券对成熟品牌很能推动销售，对上升期品牌很容易让人误认为品质不好。当然，这个建议值得商榷，就凡客目标客户来说，如果他们只是追求价格，大可不必选择凡客。

　　凡客旗下新网站vjia，引入了大量成熟服装品牌，这对vancl自身的品牌会有很大冲击。应该尽量把这两者的关系区分开。一方面vjia影响到了其他品牌实体店的销售，另一方面它的存在会受到淘宝商城和各品牌自营网上商店的冲击。用自己的物流和服务的优势来拼其他品牌实体店，有可能会影响到自己vancl品牌的提升。