如何以公开的方式获得竞争情报
 
　　情报来源实战

　　类型名称

　　顺藤摸瓜法、剥葱法

　　特征描述

　　借力调查机构，采用专业的调查分析方法，对竞争对手的人事安排、财务状况、研发进展等进行取证调研。企业需要付费给外包公司。

　　关键技巧

　　招聘信息研究、电话询问、上下游相关企业了解、高层家属摸底
 
　　有人认为竞争情报是需要用非常规手段才能获得，但是，从有过侦察兵经历的北京博锐奕典信息技术有限公司董事长张世平的实战经验看来，竞争情报完全可以通过常规手段来获得。

　　案例一：顺藤摸瓜得情报

　　某软件企业A投资3000万元，历时6年研发出某项技术，可是就在技术处于完善阶段，正准备推向市场时，A企业一个重要的研发技术人员辞职了。企业A便委托调查公司进行调查，调查的内容主要有两项：一是该技术人员是否去了竞争对手公司，二是竞争对手是否也要研发该技术。

　　情报获取过程

　　首先，要确定谁是竞争对手企业？A企业提供了6家企业名单，张世平认为，一个企业直接竞争对手也就两三家，规模远远大于和小于他的企业都不能算直接接竞争对手。经过筛选，找到了3家直接竞争对手：B、C、D企业。

　　接着，要确定这个技术人员是否去了这三家企业。张世平分别打电话到这三家企业的总机，由总机转到技术部，声称找某某人，C企业和D企业都表示没有这个人。通过电话证明：该技术人员去了B企业。

　　接下来，就需要确定B公司是否也要开发该技术。方法是：在几大招聘网站查询B公司的招聘信息。查询的结果发现：B公司正在招该技术的相关开发人员，从这个招聘信息中得出对方也要开发该技术。由于A公司的该项技术还在测试阶段，因此，A公司急需知道对方研发进度。按照A公司的经验，这项技术在有该技术人员的情况下，如果组成一个专业团队，时间需要1个月，但是如果团队不专业可能需要两个月时间或者更长。

　　最后，怎么才能知道对方研发进度呢？通过A公司找到该辞职技术人员的个人资料，查询出其教育背景等相关信息。从这些信息中查询出了其一些同学的相关信息，于是情报人员直接打电话给该技术员，声称自己是对方的高中同学，好久不见希望能见个面聚一聚。对方说，公司现在有软件开发任务，要封闭一个月时间。然而，一个月过后，情报人员再以高中同学身份打电话约见面，结果对方表示：现在还在研发过程中，暂时无法出来见面。这个信息说明：对方团队并不并专业。

　　果然，两个月后，情报人员再次打电话，对方称公司业务刚刚完成，正带着自己的团队在外面旅游呢。这条信息说明对方技术研发已经完成。

　　竞争策略应对

　　这个时候，张世平提醒A企业：竞争对手的技术研发已经完成。虽然A企业的技术还在测试阶段，但依然需要快速投放市场。于是A企业将技术提前投放市场，并在使用过程中进行完善。这样一来，A企业先发制人，利用情报战赢得了市场先机。否则，如果B企业的技术先进入市场，A企业的先期投入就打水漂了。

　　案例二：剥葱法获取情报

　　某中外合资研究机构想要调查另一研究机构的人员、成本、财务发展速度等状况，委托调查机构来进行调查。

　　情报获取过程

　　这家研究机构位于一个知名的写字楼中。情报人员来到这栋24层的写字楼，在一楼的楼层指示图显示，这家公司租下了3、4、8、9、13、14层。这栋楼一层为大厅，二层为功能层，三层以上是写字楼。而且这栋楼除了顶层以外，基本上已经租满。

　　从这些公开信息中，情报人员分析出以下情报：这家研究机构成立的日期就是楼盘开盘日期，该机构开始半年发展很快，但是后来发展相对缓慢。原因如下，一般写字楼的3、4层是最好租出的楼层，这说明该机构一开盘就租下了这两层。

　　对于一栋24的写字楼来讲，8、9层是最好的楼层，因此，在不到半年时间内该机构又租下了这两层。后期之所以发展比较慢是因为无论在中国人还是外国人眼里，13、14都是不吉利的数字。因此，直到这栋楼几乎租满后，这家机构没有选择时只好选择了13、14层。这些信息后来经过其他信息得以验证是正确的。

　　接着，情报人员进入该公司进行实地考察。情报人员找到该栋楼的物业，声称自己要租下24层，在与物业交谈过程中也获得了这些楼层的一些情况。对于装修和格局安排，情报人员提出由物业带领到3、4层参观，在参观过程中，情报人员记下公司办公室格局，员工工位空置率，最重要是记下了该研究机构的办公家具生产商的名字。

　　接下来，情报人员联系了这家公司的家具生产商，拿出24层的平面图纸，并要求像3层一样的装修格局，同样大小的工位，计算需要多少张办公桌，计算出来3层的工位数为86个，减去空置工位，再计算了其他楼层的工位数。得出这家研究机构的人员约为500人。

　　然后，就是计算其财务成本。首先跟物业谈24层的租金，物业给出的价格是4.6元/平米/天，情报人员开始讲价，出价3.8元，物业负责人马上表示：“不可能，我们3层最好的楼层都是4.2元，人家一下子租了6层都是这个价格。”这样很容易就得到了其房租、水电支出。

　　而后就是人员工资，这是个比较难的部分。情报人员刘女士打听到该研究所的一名高管参加了某羽毛球俱乐部。于是也报名参加了这个羽毛球俱乐部，并定期在俱乐部中与该高管“偶遇”。但是直接打听对方的收入，对方难以接受。

　　了解到对方的爱人喜欢逛街，于是不久以后，刘女士和这位高管的爱人相约一起逛街。看到一件价值6000多元的皮衣，刘女士怂恿该高管的爱人买下，结果对方赚贵。刘女士说：“你老公不是公司的高管吗，他挣那么多钱你花这点钱算什么！”高管爱人答：“他挣得也不多，也就是年薪18万元而已。”

　　转天，在俱乐部里与该高管一起吃饭闲聊，酒过三巡，有了下面的对话。情报人员：“听说你们公司高管年薪18万元。”对方惊讶：“你怎么知道的。”“听别人说的，不过你们收入不高啊。”“是啊，我们那儿收入本来就不高。”“高管也不都一样吧。”“都一样的，四个老总收入差不多。”“你们收入都那么低，那你们部门经理也不高吧。”“是啊，部门经理年薪15万元。”“副经理呢？”“我们那儿不设副经理。”“老外研究人员能高点吗”“老外也不高，他们是月薪，1.3万。”“听说你们那老外不少。”“老外差不多占了1/3吧。”

　　竞争策略应对

　　中高层的薪金了解了之后，普通研究员和刚毕业的人员以及前台等行政人员通过招聘途径就能了解到。最后，再将其人员的结构进行分类，加减乘除，就得到了其人员成本的总支出。这样，被调查机构的基本财务成本就计算出来了。