沉寂了两个月的中国人民大学校园又开始热闹了，位于校园西北角的打印店老板小张也开始忙起来了，看着他脸上乐滋滋的笑容就知道他“忙却快乐着”！

　　小张在这里经营打印店已经8年了，靠着这个小小的打印店，他购车买房，投资连锁饰品店，生意红红火火。经常有人上门并不打印，只是东看看，西看看，时不时问上两句。小张知道，这又是来“取经”的对手。

　　可是，小张的“真经”，他们能读懂吗？

　　三次价格大战摸索出经营之道

　　通过两次价格大战的败北和一次大战的胜利，小张总结出了高校周边打印店生存的根本：选择性价比最高的通用耗材。

　　小张的打印店2000年开张。经营之初，像不少店主一样，他也碰壁很多。2002年，眼看着店面成本都已经到手了，这时人大校内校外的打印店开始了第一轮“杀价大战”。

　　“当时我败得很惨，因为我用的耗材都是原装耗材，当别人用通用耗材A4打印一毛一张还有赢利时，我两毛一张已经亏大了，眼睁睁看着业务流向别的店，心里别提多难受！那轮竞争我赔了两万元！”小张说，从那次竞争中他总结出了一个经验：打印店选择耗材是根本，价格大战拼的就是耗材！

　　他开始了不断摸索，首先排除了成本昂贵的原装耗材，将重点放在国内的几个通用耗材品牌上。然而，第二次打击仍然出现在耗材上。

　　当时为了避免期末来临前的杀价，小张选用了价格超低的耗材，本以为胜券在握，没想到在论文高峰来临的时候墨盒漏墨、硒鼓也出了问题，好好的论文打出了一片片的污渍，还有喷头堵墨、残留墨水等等又让生意丢了很多，连续试了不少耗材，后来听来打印的学生说某个耗材品牌正在校园搞助学长征，从此他开始尝试使用天威的通用耗材，效果还好，性价比很适合自己。

　　第三次价格大战是在2004年。此前一年多，他持续在天威一家进货，由于合作时间长、量大，已经可以拿到较低的进货价。第三次大战，在关键的时候打印质量良好、运转顺畅、低成本使小张的打印店成为胜者，学生们排队、但不会久等，一本50页的论文，能让学生省下了10元左右，生意很兴隆！

　　小张掰着手指头向记者算了一笔账：按照A4纸每天2000张计算，一天能省下200元，一个月就是6000元，一年就能省下72000元。对一个小店来说，这几乎就是全年的利润了。

　　解决了耗材选择的大难题，小张的幸福生活开始从打印店起步了。

　　摸准大学生的胃口

　　在赢得大学生“芳心”上，小张花了很多心思：免费取送，离线打印，资源共享，关注公益活动。这些细节，其实正是小张的打印店成功的“真经”。

　　选对了耗材，并不能让打印店站住脚，经营细节也非常重要。8年时间，小张总结出了在高校周边做生意的秘诀。

　　上门服务，免费取送。简单的八个字，对了大学生的胃口，让小张招揽了包括周围很多学校路程很远的学生，扩大了“势力范围”。同时，小张从两个方面增加服务规模，一个是把服务范围从学生扩展到附近公司，成批量打印复印降低单页成本，另一方面只与天威一家公司合作增加进货规模，好处是不仅享受到大量采购的优惠，公司还会帮助解决很多技术问题，包括免费送货、打印机修复、打印解决方案、甚至与打印有关的一切疑难技术问题都可以很方便地咨询。

　　针对大学生的特点，在天威的建议下，小张还推出了“离线打印业务”，充分利用网络，接受MSN、QQ、E-mail打印，事实证明，这项业务的推出，使小张的业务量再上新台阶。在征得用户同意的前提下，同样的学习资料，资源共享，提供相互学习的连接纽带，使小张的打印店的光顾率明显高于其他铺子。

　　“大学生是一个特殊的群体，如何赢得他们的‘芳心’就看你是否了解他们的特点，首先这个群体是非常有正义感、同情心的群体，同时也是相对单纯的群体。所以我用了一个方法很管用：公益形象法。”小张说，他选用的耗材品牌天威在校园搞了一个助学活动，于是，他适时在店内张贴很多类似的慈善捐助图片，结果那段时间打印店知名度骤然升高。

　　很多北大的学生也来参观、打印。平时，小张也特意在店里公布一些低成本的环保、就业等大学生关注的信息，更提高了打印店在大学生中的美誉度。