华兴资本合伙人谢屹璟：我们顾问在里面的角色，是在一个阶段要做融资的时候，帮助企业家把这个事做得完美。

 　财务顾问（Financial Advisor）是资本运作中连接投融资的桥梁，随着中国企业、尤其是中小企业对资本的日渐渴求，一批具有财务顾问功能，却又不局限于中介服务的本土新型投行应运而生。它们专注于投融资、上市、重组、并购、公司治理、财务管理等业务链服务，既可以是全面金融解决商，也可以是某一业务链上做深做细的投资银行。

　　华兴资本就是其中卓越的代表，自2004年成立起，它已经帮助近百家企业完成超过160亿人民币的融资额度，在教育培训、医疗健康、TMT、消费品和制造业等，均有不少融资成功的案例出现。在近年来各种最佳新型投行评选中，华兴资本始终名列前茅。

    资本市场桥梁

　　在我们的这次调查中，读者关于引入外部投资者，最感兴趣的问题之一就是“如何找到VC和PE”，而采访中投资机构则告诉我们，通过有合作关系的财务顾问介绍项目，是重要的来源之一。那么华兴资本是如何筛选企业并推荐给投资者的呢？

　　合伙人谢屹璟介绍，“首先我们会看企业所处的产业，产业的优势和劣势。他们在中间所处的那一环是不是有价值。”事实上，由于中国市场的巨大容量和经济转型时期的特殊性，除了国际上VC和PE通常关注的高科技高增长行业，由于业务模式新颖，有爆发性增长而比较容易获得融资之外，国内传统行业企业获得资本青睐也屡见不鲜。

　　“我们通常希望看到一个有很大市场的行业。”这样的行业其实在经济爆发式增长的中国当下并不少见，比如说华兴资本在融资服务上绝对领先的教育培训和医疗行业，由于中国的国情和目前所处的发展阶段，就可以期待其市场空间的增长容量。“在这个市场中我们寻找有潜力的，定位精准清晰，有优质的团队以及可圈可点的业务模式的企业。”

　　传统行业中被风投看好的企业通常有模式上的创新，可以不需要很大后续资金地快速增长，业务模式是能够轻资产发展的。谢屹璟说，很多投资者会担心产业太“重”以至于要一直往里面投钱。“他们知道，在中国很多重资产的企业如果得不到银行的贷款，对他们的投资回报会有很大的影响。他们会综合产业、财务、业务模式、竞争、产业政策，银行的政策，方方面面去考虑。”

　　而作为融资顾问，主要目标就是发掘优质的企业，介绍给匹配的投资者，起到牵线搭桥的作用。除了在投融资方之间“做媒”，并购业务也是重头。“有的人要做百年老店，有的人要做短平快。企业到了在某个价值点考虑出售，也是一个选择。”

　　股权投资有其优势

　　谢屹璟认为，当企业能够吸引资本市场的青睐，相比其他融资方式，引入VC/PE做股权投资有它的优势。“首先，它融入的投资者对企业的支持是长期的。”股权不像债券，它不是随时赎回的，而是长期的。第二，投入企业的投资方一般都是对这个企业这个团队比较认可，会伴随企业一起成长，“不会受到一点挫折就我要这个我要那个”。谢屹璟认为的第三点是，除了钱以外还有很多其他资源可以带给企业，能够帮助企业家长期成长，“风投也会参与到公司的董事会里来，会帮企业家每年一起做回顾和规划。这是银行借款不可能带来的价值 ”。

　　企业家应该抱着什么样的目的看待融资，以及如何把握融资时点呢？“融资最根本的目的是为了做大企业，以及除了资金之外，给企业带来风投可以给予的附加价值，比如先进的管理经验、行业资源以及新的技术。融资时企业所在产业的特征，企业所处的发展阶段以及现有资本结构，是企业家在融资时应该考虑的，也是风投非常关注的。”

　　通常基金投进去，要看三年到五年，甚至五年到七年，企业需要长久地生存下去，并且能够在一个很大的市场里做领头羊，可以说，每一家风投在投资企业时都抱着这样的期待。“那么对企业家来说，他要能够吸引风投，就一定要对自己的产业有很好的判断，我的产业是不是够大，我能够在里面做出一番什么样的事业。如果这个产业规模不是很大，企业家则要考虑做了两三年之后要进入新的产业，而对于新的产业，需要有长远的业务计划，总之，让投资者能看得到投了你这个企业以后有什么回报。”谢屹璟表示。

　　谢屹璟认为，企业发展能走多远，主要还是取决于公司的创始人，“他的远见，他要把公司做成什么样”，所以在中国，风投投项目的重要因素，甚至很多时候是首要因素，就是团队。投资机构在中国并不像他们在国外那样青睐职业经理人梯队的企业，“他们认为很多产业在中国竞争，职业经理人是不行的，特别是一些竞争激烈的产业。”

　　提供有独特价值的服务

　　“我们顾问在里面的角色，是在一个阶段要做融资的时候，帮助企业家把这个事做得完美。我们不可能冲到第一线，去告诉他要做什么，但我们可以从客观立场和专业角度给出建议和提供服务。但这些建议和服务是有独特价值的。”

　　华兴担任过21世纪不动产二轮融资的财务顾问。最初找到华兴时，它的两名创始人并没有太大的意愿和华兴合作，因为在启动第二轮融资时，很多投资者都主动找到21世纪不动产表示投资意愿，为什么还要让华兴来收一道中介费呢？只是其首轮投资者高盛建议他们“找找华兴”，21世纪不动产的创始人卢航才决定尝试一下。结果合作非常愉快。只用了3个月时间，以比预期便宜的价钱融到更多的钱，超过了21世纪不动产最乐观的预期。其间卢航见过华兴引荐的不到10家投资人，每家都给出了投资意向书，这让他觉得没有浪费时间。

　　华兴创始人和CEO包凡曾表示，中国新型投行家的基本素质之一，就是要“有很强的沟通能力”。因为华兴认为中国的民营企业家首先需要“一个好的听众”，能够理解他们的需求，其后才能提供给他们一套一揽子方案以实现和资本市场的结合。“在中国，你往往要替企业家想清楚下面要做什么。比如很多企业家并不清楚他的企业是否已经具备了融资的条件，也不是很清楚在融资过程中，除了股份稀释之外，还要付出什么代价？”

　　华兴做过奇虎的二轮融资。奇虎当时运作不到一年，很多事情都在试验过程中，谢屹璟回忆，当时跟奇虎每一个职能部门的负责人进行沟通，帮助他们树立思路，分析行业、分析业务模式、分析中国互联网收入模式。“明确指导他们在融资过程中下一步做什么，而且每一步的意义是为什么很重要。”谢屹璟说，“融资过程中有些事情创业团队不是不会做，只是不知道这件事情对于投资方，甚至企业本身的价值是什么。”财务顾问的独特价值就在这样的过程中得到最好的体现。