嘉宾：沈阳南风国际俱乐部副总经理 孟宪春  深圳麦得伦贸易有限公司总经理 黄栋梁

　　近来浙江某著名经销商全面撤出夜场渠道的事情，在圈内引起了不小的震动。夜场与经销商的关系再次成为圈内热点话题。夜场经营者们到底需要怎样的供货商？他们的最大需求又在哪里？是否像人们想象的那样，夜场仅仅是价高者得？本期邀请知名的夜场负责人和做夜场渠道的经销商和我们一起寻找答案。

　　主持人：大多数经销商和夜场合作后对他们的印象都不太好。我以前也觉得夜场里面氛围暧昧，其交易总有着几分诡异和霸道。后来因为工作关系，经常听到经销商朋友讲，夜场的收费经常狮子大张口，甚至是贪得无厌。我越发觉得夜场“水太深”。孟总，是不是人们把你们想象得太可怕了？

　　真实夜场

　　孟宪春：这些看法可能来自电影电视，以为夜场就是黄赌毒的集散地吧！事实上不是这样，至少我们不是这样。我们经营娱乐行业，做服务工作，给客人提供让他们放松、发泄、调节的场所。到我们店里来消费的多是高端消费人群，如果仅仅是黄赌毒的集散地，也就不会有那么多忠实的顾客一直在我们店里消费。娱乐行业最主要的功能是给客人提供精神按摩，解决客人的心理需要。

　　这一点，娱乐行业的功能跟酒的功能一样，并不是人们的身体需要酒或者酒精这种物质，而是在饮酒的过程中达到放松自我、结交朋友的作用。也因此，夜场跟酒密不可分。酒是我们服务客人的一种载体，而夜场是酒的一个销售渠道。放到企业与企业之间，就是一种商业合作，并没有多暧昧，也不神秘。

　　黄栋梁：做酒两年多来，因为我现在经营威士忌，跟夜场打交道的时间比较多。关于夜场的经营内容，大多类似，只是一个尺度的问题。从根本上来说，也符合人们的需要。我跟上百家夜场有合作，我的感受是夜场老板跟我们的分销商没有本质上的区别，都是谈责权利的问题。可能唯一不同是，夜场老板上午多半在睡觉，夜场白天大门紧闭，晚上才高谈阔论、金壁辉煌。

　　主持人：最近有幸参观了孟总他们的南风国际俱乐部，不仅看了前面的娱乐部场所部分，还参观了后面的办公大楼。对夜场这个渠道真正第一次全面接触，也有不少新感触，还真如孟总所说，夜场对我们酒类经销商来说就是一个酒的集中消费场所，是一个可能的合作伙伴，当夜场的璀璨灯光关掉的时候，就是一个再普通不过的合作伙伴。

　　见钱眼开有前提

　　主持人：坦白地说，孟总，我听到很多经销商对你们的评价都是“见钱眼开”之类的，评价并不好。比如，长期可以听到的版本就是“我家去年出了20万，今年对手出了25万，他就不跟我合作了”、“去年才15万的费用，今年炒到30万，我没法做，不做了。”你们要价是不是真的越来越离谱呢？

　　孟宪春：被你这么一说，我差点都觉得夜场很可怕，酒水经销商赚钱都很辛苦，凭什么向人家供货商要那么多钱。其实并非这样。

　　首先是合作费用问题，事实上并不是谁给钱多就跟谁合作。以我们为例，就啤酒供应，我们一直跟百威合作，今年又有其它品牌提出跟我们合作，给出的价格比百威的要多好几万。但我们并没有换合作伙伴，原因是我们跟百威合作得很愉快。每一季的活动，我们总能想到一块儿去，这样效率就很高。因为主体活动鲜明，百威方面的支持也很大，我们不仅能完成合同签订的销量，还能超过很多，这样我们还可以持续不断地稳定啤酒消费者，增加迪厅、酒吧的人气。干嘛还要换合作伙伴呢？

　　有因为合作费用变高，我们重新吸纳酒水供应商的情况。请注意，并不是我们要价更高，而是供应商可以给出的价格更高了！这一点很重要，因为供应商认为通过我的渠道，他可以完成多大的销量，这个数字足以弥补他的成本。也就是说，并不是我们在向供应商要费用，而是他对这个渠道的价值重估。

　　主持人：我一方面觉得孟总说得有道理，另一方面又觉得孟总有诡辩的成分。黄总，您是这样心甘情愿地给的吗？

　　黄栋梁：要给别人钱尤其是大笔资金，要做到高高兴兴、心甘情愿多数人都做不到。我合作的夜场，情况可能跟普通酒水经销商不一样，因为有些夜场老板就是我以前在香港的朋友开的，或者朋友的朋友开的，合作起来比较顺畅。

　　但孟总有一点我比较认同，就是每一笔费用，酒水经销商是进行过评估的。比如，投入30万，我需要卖多少酒、以什么价位卖、需要多长时间才能收回成本？这个店是否有这个能力实现这么大的销量？的确，事先我们都有过考虑。再说，现在费用也是一个阶段一个阶段地付，并且跟销量是挂钩的。如果你的产品不好，即便你想包专场，好的夜场也不会同意。在同等品牌之间，可能比的就是费用多少和服务优劣。增加的费用成本，只是压缩了酒水经销商的利润空间而已，这也让经销商销售量的压力加大。

　　最看中配合度

　　主持人：我们经常听到，某某经销商在哪些店亏损了，谁又撤出夜场渠道了。最近，我还听说浙江一个非常著名的经销商，打算全面压缩在夜场渠道上的投入。是夜场夸大了自己的销售能力？还是经销商高估了这个渠道的作用？

　　黄栋梁：一个店做一个酒能有多大的销售额？我认为跟两个要素有关系，一是这家店的经营思路，二是酒本身质量和销售方式。现在娱乐行业的竞争非常激烈，经常能看到新店开业，也常见到有场子关门歇业。这就需要经销商在选择合作的夜场时，对夜场的能力和发展做出正确的评估。想成功，这是一个必须具备的前提。第二个要素极为考验经销商自身能力，很多时候，酒不是说拿到夜场陈列上，就有消费者无条件地接受，这需要经销商做很多营销方面的工作。

　　孟宪春：我很认同黄先生的观点。我不知道浙江这位经销商为何会全面压缩在夜场的投入，我猜测根本原因可能不是跟夜场合作得不好，而是企业其它方面有改变。因为一个著名的酒水销售商，跟很多夜场一起合作过，他肯定有一整套合作的方法和经验，他在这种合作中遭遇特大损失的可能性很低。

　　我特别想强调的，也是想代表夜场呼吁：供货商不能一签合同，酒一送达就合作完毕，万事大吉了。成功的合作体现在合作的细节中。我们特别希望能和供货商一起来发掘酒的特点和推广酒的品牌文化，一起来推行一些和该酒品牌风格贴切的促销活动，吸纳更多的顾客成为该酒的拥趸。虽然我们作为夜场的经营者，我们有这方面的经验，但针对一个特定的产品我们肯定不如供货商和生产厂家。只有我们把对消费者的准确理解和酒文化结合起来，提出最恰当的主题活动才能实现销量。

　　说得书面一点，我们对供货商的营销能力很看中，尤其是他能否配合我们不断推陈出新，能否快速实现我们的构想这两个方面。

　　夜场价值还将扩大

　　主持人：在我接触到的酒水经销商中，很多人还是把夜场渠道当成销售渠道的一个补充。尤其是一些葡萄酒经销商，他们希望在夜场有所作为，同时又对夜场戒心重重。对于洋酒经销商来说，普通经销商还是期望做分销渠道，让更多的有资源的分销商去跟夜场合作，仿佛夜场给予自己的回报相对其风险不是特别划算。夜场对酒类销售渠道的价值会不会继续受到挑战？

　　黄栋梁：选择什么渠道，从本质上不取决这个渠道的价值，而取决于经销商自身的资源。以我的公司为例，如果我可以在最快的时间段找到足够多的分销商，他们可以完成我期望的销量，那我也不会自己去做夜场，毕竟多做一个店就会多很多销售上的工作。在我看来，我之所以自己不断增强我的产品在夜场的影响力，是期望此举能向更多的分销商证明，我产品的品质和在夜场的生命力。这也是我计划在国内市场长期推广品牌的一个姿态和决心。我认为，夜场对品牌推广具有非常重要的作用。

　　孟宪春：我认为夜场对酒的渠道价值不仅不会降低，反而会进一步加强。首先，以前夜场消费最多的是啤酒，后来是威士忌，现在白兰地、葡萄酒也有非常大的市场，这说明夜场有很强的包容性，影响着越来越多的酒类品种加入进来。其次，能在夜场消费，尤其是高档夜场消费的，都属于高端人群，也是你们常说的“意见领袖”。如果我们给长期消费的顾客介绍“某某酒现在不能喝了”，对该酒在当地市场影响力是非常大的，我就曾经历过这样的例子。

　　夜场渠道的影响力，实际上比多数人的判断要大，流行的频率我们判断还会加快，因此把握住了夜场就能给其它渠道带来更多发展趋势上的正确判断。当然，这一切的前提是我们双方能真正在销售过程中合作，而不是一单金钱交易。